NT pardavimų ekspertas atskleidė, kodėl net 80 proc. brokerių neišsilaiko šioje srityje: nesižavėkite sėkmės istorijomis

Daugelis susižavi brokerio profesija tiesiog perskaitę keletą sėkmės istorijų apie gražų ir turtingą nekilnojamojo turto (NT) brokerių gyvenimą. Tai leidžia įsivaizduoti, kad gera iškalba ir gebėjimas parduoti padės pasiekti sėkmės ir susikrauti turtus. Deja, pasiseka tik nedaugeliui. Nes retas susimąsto, kad tai ne šiaip profesija, o verslas, reikalaujantis ir investicijų, ir kantrybės. Nekilnojamojo turto pardavimų ekspertas ir mentoriaus, futurusplatform.com įkūrėjas ir vadovas Darius Morkūnas pranešime žiniasklaidai atskleidžia, kokias pagrindines klaidas daro NT pardavėjai, ir ko reikia, kad taptum vienu iš geriausiųjų.

– Jūsų patirtis byloja, kad net 80 proc. brokerių šioje srityje neišsilaiko ilgiau kaip metus? Kaip manote, kodėl?

– Vienas svarbiausių dalykų, kurio neįvertina daugelis pradedančiųjų NT brokerių, yra tas, kad šioje srityje svarbios investicijos. Nauji brokeriai turi investuoti į savo žinomumą, rinkodarą ir daugybę kitų dalykų: biuro patalpas, mokymus. Šių investicijų dauguma žmonių neįvertina. Jiems atrodo, kad tai lengvai uždirbami pinigai: ateisiu, parodysiu namus, o parduodami objektai sukris patys savaime – beliks tik užbaigti sandorį. Naujokai neįvertina, kiek reikia padaryti nemažai žingsnių iki tol, kol pagaliau gaus parduodamą objektą.

Kitas labai svarbus ir, galima sakyti, pagrindinis brokerio darbas – tai santykio palaikymas su klientu ir jo pasitikėjimo užsitarnavimas. Juk klientas dažniausiai patiki savo turtą išskirtinėmis teisėmis parduoti kitam žmogui. Tai reiškia, kad brokeris dėl jo turto padarys viską, kas įmanoma, kad turtas būtų parduotas už didžiausią įmanomą rinkos kainą. Nors kartais būna klientų, kurie nori parduoti skubiai ir jiems reikia konkrečios sumos. Todėl svarbu pardavimo veiksmus atlikti ne tik profesionaliai, bet ir išgirsti, kodėl iš tikrųjų klientas parduoda turtą. Šių iššūkių daugelis NT pardavėjų neįvertina, ypač pirmaisiais darbo metais, kol nesusikuria savo verslo tik iš rekomendacijų. Iki tol daugelis pardavėjų daug laiko skiria vien tik klientų paieškai, o ne esamų klientų aptarnavimui.

– Lietuvoje beveik nėra studijų, kaip ir mokymų ar kursų, kuriuose būtų ruošiami profesionalūs NT brokeriai. Gal tai ir yra pagrindinė problema?

– Iš tiesų mūsų rinkoje nėra galimybės mokytis šios specialybės, kad galėtum „pasimatuoti“ šią profesiją ir tiksliai suprasti, koks bus darbas, kokios investicijos laukia. Tad svarbu, kad pradedantys NT pardavėjai mokytųsi iš patyrusių šios srities ekspertų. Daugumai reikia labai ilgai ir sunkiai dirbti, kad gautų pirmuosius komisinius už parduotą objektą. Statistika negailestinga ne tik Lietuvoje, bet ir kitose šalyse: tik nedidelė dalis brokerių, maždaug kas penktas, lieka šioje srityje.

– Kokias dar klaidas daro pradedantieji NT brokeriai?

– Niekas naujo NT brokerio nelaukia išskėstomis rankomis, todėl labai svarbu savo profesinį kelią pradėti nuo teisingų žingsnių. Pirmiausia reikia susikurti sau terpę, kurioje norėtum dirbti. Šią terpę turi išsikovoti profesionalumu, žiniomis, pastangomis ir kitomis asmeninėmis savybėmis, kurios gali suteikti pranašumo ir iškelti virš konkurentų.

Taip pat reikia pasirinkti ir nuspręsti, kokiuose rinkos segmentuose bus vykdoma veikla: regionai, rajonai, būsto tipai ir kita. Jei segmentacija nėra atlikta ir bandoma imtis visų pasitaikiusių užsakymų, galimybė išlikti rinkoje dar labiau sumažėja, nes tai bus tie užsakymai, kurių kiti brokeriai nesiėmė vykdyti. Dažniausiai tai nelikvidus turtas arba neišsiaiškintos tikrosios pardavimo priežastys, dėl ko klientai apsigalvoja ir nusprendžia neparduoti savo turto. Ir tai ne klientų, o brokerio neprofesionalumo klausimas. Jei iš pat pradžių nėra išsiaiškinamas tikrasis „kodėl“, geriau iš viso nesiimti pardavinėti tokio turto. Užduodant tinkamus klausimus ir aktyviai klausantis, galima išsiaiškinti tikrąsias priežastis ir kliento norus.

– Įvardykite savybes, kurias privalo turėti geras NT brokeris?

– NT brokerio užduotis – išspręsti kliento problemas, todėl šios profesijos atstovui svarbu būti komunikabiliam, nuoširdžiam ir nuosekliam. Komunikabilumas būtų pati svarbiausia savybė, nes ji akivaizdi. Tačiau ne mažiau svarbus ir nuoširdumas. Jei nuoširdžiai mąstai, kaip išspręsti kliento problemą, ko jam iš tikrųjų reikia, tokiu atveju darbas būna atliktas gerai ir klientas lieka patenkintas. Būtent todėl gerą brokerį žmonės rekomenduoja savo pažįstamiems. Ir tas „komisinis“ mokestis ateina kaip atpildas. Viena didžiausių NT brokerio klaidų – matyti klientą kaip pinigų krepšį. Tokiu atveju pamirštama problema, kurią reikia išspręsti. Pamirštami pardavimą lydintys dalykai: ar klientas turės kur ir spės išsikelti, kokį kitą nekilnojamąjį turtą įsigis ir pan.

– Kokios savybės reikalingos brokeriui?

– Pirmiausia, reikia gilintis į savo savybes, kurios padėtų išsiskirti iš kitų, padėtų pasiekti rezultatų. Viena iš tokių savybių – aktyvus klausymasis ir kliento girdėjimas. Pavyzdžiui, brokeris kasdien sulaukia klausimo – kainos kils ar kris. Į tokį klausimą labai svarbu atsakyti ne bendromis frazėmis, bet užduoti patikslinančius klausimus. Tuomet galima gauti labai daug ir tikros informacijos apie kliento poreikius. Gal net prieiti prie susitarimo apie kliento turto pardavimą. Profesionalūs klausimai ir atsakymai veda pokalbį prie monetizacijos.

– Dažnai žmonės, ieškodami savo profesinio kelio, kai nepasiseka įsitvirtinti kitose srityse, nusprendžia išbandyti brokerio profesiją. Ar esate su šiuo reiškiniu susidūręs?

– Labai gerai pastebėjote. Kadangi brokerių profesionaliai nei mokslo įstaigos, nei kitos valstybinės institucijos neruošia, licencijavimo taip pat nėra (tą daro tik viena asociacija pagal savo sugalvotą metodiką), faktiškai visi brokeriai būna neradę savęs kitose srityse. Nes jei sekasi kurioje nors srityje, tai kam ką nors keisti? Dažna atėjimo į šią sritį priežastis – laisvės troškimas.

– Ar šiame darbe svarbūs disciplina, atsakomybė, atidumas?

– Visiškai taip pat, kaip bet kuriame versle. Gali turėti gerą savybę nuoširdžiai padėti kitam žmogui, tačiau turi turėti ir verslumo gyslelę. Taip pat labai svarbus nuoseklumas: koks darbas po kokio darbo ir kada turi būti atliktas. Nieko neišeis, jei neturi atsakomybės jausmo: jei pažadėjai perskambinti – turi paskambinti, jei atsiųsti informaciją – atitinkamai taip pat. Domėjimasis ir darymas yra du skirtingi dalykai. Viena yra domėtis NT rinka, žiūrėti skelbimus, TV laidas, visai kas kita – būti šios rinkos viduje. Labai svarbu suburti aplink ratą žmonių, su kuriais būtų malonu bendrauti NT ar kitomis temomis. Jie gali einamuoju momentu neturėti parduodamo turto, bet matydami profesionalumą rekomenduoti savo draugams ir pažįstamiems. Tai vienas pagrindinių dalykų, kaip išvystyti šią verslo sritį.

– Kanadietis rašytojas Malcolmas Gladwellas savo knygoje „Genijai ir nevykėliai“ (2008), analizuodamas sėkmės faktorius, padarė išvadą, kad, nepaisant pasirinktos srities, norint tapti tam tikros srities ekspertu, reikia bent 10 tūkstančių valandų dirbti tą darbą. Ar NT brokerio profesijai tai galioja?

– Gali tų valandų reikėti ir mažiau, jei veiksmai bus atliekami tiksliai ir tikslingai, o gali jų ir neužtekti, kad taptum šios srities ekspertu. Tai nėra darbas, kuriame reikia „nušlifuoti“ savo judesius. Žmogus turi aktyviai domėtis tiek savo specifine sritimi, tiek naujomis technologijomis, kurios gali palengvinti darbą. Tai ypač konkurencinga rinka, kuri naujų žaidėjų visai nelaukia. Čia reikia ateiti ir pečiais susikurti savo vietą po saule, nes kitaip teks slėptis kitų brokerių šešėlyje.

***

Šis straipsnis yra specialaus „Delfi Karjera“ projekto ciklo „Interviu su vadovu“ dalis. Ciklas skirtas skaitytoją supažindinti su įvairių įmonių lyderiais, atskleisti juos kaip asmenybes. Ankstesnį ciklo straipsnį galite perskaityti ČIA.