Žinia, šis įgūdis tikrai pravers prekybinėse derybose, tačiau tai - ne vienintelė sritis. Gebėjimas palenkti žmones savo pusėn pravers, kai sieksite paaukštinimo, norėsite išskirtinių nuolaidų stambiems pirkiniams ar netgi kviesite patinkamą asmenį į pasimatymą.
Visos šiame straipsnyje pateikiamos strategijos grįstos žmogaus psichologijos pažinimu ir turėtų padėti jums žymiai dažniau išgirsti „taip“ savo gyvenime. Pasinaudokite jomis išmintingai ir netrukus susilauksite didžiulių pokyčių!
Naudokite teiginių grandinę
Žmonės mėgsta būti nuoseklūs. Štai kodėl jie dažnai laikosi nepopuliarių nuomonių - tiesiog dėl to, kad pasipriešinimas įsigalėjusiai išminčiai pavers juos nenuosekliais kitose jų gyvenimo srityse. Šį vidinį poreikį jūs galite panaudoti savo labui.
Teiginių grandinės esmė - priversti žmones sutikti su smulkesniais teiginiais, kurie galiausiai nuveda į pagrindinį klausimą, į kurį norite atsakymo „taip“. Pavyzdžiu paimkime štai tokią pardavimų strategiją:
Asmuo A: „Ar jūs laikote save žmogumi, kuris nuolatos siekia žinių apie naujausius technikos laimėjimus?“
Asmuo B: „Taip, žinoma.“
Asmuo A: „Ir ar jūs galėtumėte pasakyti, kad naujų sprendimų įsisavinimas yra jūsų prioritetas?“
Asmuo B: „Be abejo.“
Asmuo A: „Taigi jūs esate tas žmogus, kuris norėtų sužinoti daugiau apie tai, kaip mano produktas gali padėti jums išlikti savo srities naujovių ekspertu?“
Šiuo momentu asmuo B jau įtvirtino, kad jis - žmogus, mėgstantis naujas technologijas. Todėl, kad būtų nuoseklus, jis turi atsakyti teigiamai ir į paskutinį asmens A klausimą, taip atverdamas duris deryboms.
Suteikite žmonėms priežastį pasakyti „taip“
Kitas įdomus psichologinis faktas yra tai, kad žmonės yra linkę galvoti apie save kaip apie racionalias, logiškas būtybes - net jei jie visai tokie nėra!
Pavyzdžiu paimkime įdomų eksperimentą, kurį atliko Harvardo mokslininkė Ellen Langer ir kuris buvo pacituotas klasikinėje Robert Cialdini knygoje „Influence: The Psychology of Persuasion“. Langer eksperimento metu prie žmonių, stovinčių ilgoje eilėje prie kopijavimo aparato, būdavo prieinama ir paklausiama: „Atsiprašau, aš turiu penkis puslapius. Ar galėčiau pasinaudoti kopijavimo aparatu?“
Nuostabu tai, kad apie 60% atsakė į šią užklausą „Taip“. Tačiau rezultatai dar labiau pagerėjo, kai ji perfrazavo klausimą į: „Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galėčiau pasinaudoti kopijavimo aparatu, nes man reikia padaryti kelias kopijas?“ Net jei ši „priežastis“ buvo netikra, pozityvių atsakymų skaičius pasiekė 93%.
Jei norite, kad žmonės kažką jums padarytų - šiuo atveju, kad pasakytų „taip“ - suteikite jiems priežastį tai padaryti. Didesniam poveikiui, savo prašyme panaudokite žodelį „nes“, kadangi vien tik šis žodis paskatina dažniau pasakyti „taip“.
Sukurkite trūkumą
Nėra jokios abejonės, kad trūkumas yra galinga motyvuojanti priemonė. Tik pagalvokite apie tai, kaip jūsų širdis ima plakti smarkiau ir kaip jūsų delnai ima prakaituoti vien pagalvojus, kad galite netekti gero sandorio. Tokios kompanijos, kaip „Groupon“ ir „Living Social“, būtent iš to susižėrė milijonus.
Trūkumą galima sukurti įvairiais būdais: apribojant produktų, kuriuos parduodate, skaičių, laiką, per kurį galioja ypatingas pasiūlymas, ar netgi jūsų prieinamumą potencialiems partneriams.
Tačiau vengti reikėtų vieno dalyko - dirbtinai sukurto trūkumo, tai yra, trūkumo, kuris realiai neegzistuoja. Visi mes matėme tuos laiškus su pasiūlymais, galiojančiais „ribotą laiką“ ir „ribotu kiekiu“. Praeina mėnesiai, o mes vėl ir vėl gauname tuos pačius pasiūlymus.
Taigi jei sumanysite pasinaudoti trūkumu kaip taktika išgauti trokštamąjį „taip“, veikite protingai. Jūsų pasiūlymas turi būti išties išskirtinis ir galioti ribotą laiką. Neabejokite, pirkėjai tikrai sureaguos!
Paskatinkite apsikeitimą
Kitas būdas išgauti atsakymą „taip“ yra apsikeitimo idėja, t.y. psichologinis „aš pakasiau tavo nugarą, dabar tu pakasyk mano“ atitikmuo. Žmonės paprastai nemėgsta būti skolingi, taigi jei jaučiame, kad kažkas pasistengė mums pagelbėti, mes natūraliai norime jam atsidėkoti.
Tai viena iš daugelio priežasčių, dėl kurių interneto svetainės siūlo nemokamus produktus lankytojams. Tai ne vien tik altruizmas. Tokia taktika remiasi mintimi, kad nemokamo produkto suteikimas verčia žmones pasijusti skoloje, todėl jie norės atsidėkoti, galbūt kitą produktą nusipirkdami iš jūsų.
Vėlgi, šią techniką galima pritaikyti daugybe skirtingų būdų, tačiau naudotis ja reikėtų atsargiai. Jei bus pernelyg akivaizdu, kad norite žmonėms padėti tik tam, kad vėliau jie padėtų jums, tai ne tik pakenks jūsų patikimumui, bet ir paprasčiausiai neatneš jokios naudos.
Pasiūlykite įrodymų
Ir galiausiai turėkite omenyje, kad žmonės yra socialios būtybės - o tai reiškia, kad mes esame linkę žiūrėti į tai, ką daro minia, prieš darydami savo pačių sprendimus.
Šiuo instinktu galite pasinaudoti siūlydami socialinius įrodymus. Jei esate verslo savininkas, savo svetainėje skirkite vietos klientų atsiliepimams ar kontaktinei informacijai - taip potencialūs pirkėjai pamatys, kad kiti naudojosi jūsų produktais ar paslaugomis ir jiems tai patiko. Jei ketinate pasinaudoti šia strategija pažinčiai užmegzti, leiskite geram draugui užtarti žodelį už jus potencialiam partneriui.
Sulaukti atsakymo „taip“ gyvenime nėra taip jau sunku - bent jau tuomet, jei nors kiek pažįstate žmogiškąją psichologiją ir tai, kaip šios idėjos gali būti įgyvendintos praktiškai. Išmėginkite šias technikas, pastebėkite, kuri jums labiausiai tinka, ir tuomet lavinkite savo įgūdžius, kad būtumėte kaip įmanoma labiau pasitikintys savimi.