Nelygios grindys priverčia sulėtinti eiseną, įvairiai, neretai painiai sustatyti stelažai trikdo orientaciją erdvėje, o skambanti muzika, sklindantys kvapai ir žybsinčios lemputės vilioja užsibūti parduotuvėje ilgiau, nei buvome planavę.
Dėl to, žinoma, kalta pojūčių rinkodara, nusitaikanti į mūsų jusles su tikslu padidinti pardavimo rezultatus. Tad galbūt pravartu bent kiek praskleisti pardavimo mechanizmus slepiančią uždangą, kad pagaliau suvoktume, kodėl parduotuvėse priimame vienokius ar kitokius, kartais patiems sau netikėtus sprendimus ir, užuot žvalgęsi į šalis, imtume pirkti tik tai, kas reikalinga.
Portale „Bright Side“ skelbiamos publikacijos autoriai, išklausę begalės prekybos sferoje besidarbuojančių piliečių pasakojimų, mėgina perspėti apie tai, kokių triukų, mėgindamos mus suvilioti, griebiasi įvairios įmonės. Galbūt prisiminę toliau pateiktą informaciją, sugebėsite nepermokėti už nekokybiškas prekes.
• Išparduotuvėse parduodamų daiktų kokybė gali būti žemesnė nei pagrindinėse firmos parduotuvėse išstatytų prekių. Todėl jei ima kilti įtarimų dėl nukainuoto apdaro audinio patvarumo, siūlių tiesumo ir spalvos ryškumo, gali būti, kad nuojauta nemeluoja. Labai dažnai išparduotuvėse parduodami drabužiai siuvami atskirai nuo pagrindinės kolekcijos, ir tai tebūna iš pigesnių medžiagų pagamintų prekių partija. Remiantis buvusios išparduotuvės savininkės žodžiais, perkelti neparduotas prekes iš pagrindinės parduotuvės į išparduotuvę visai neapsimoka. Yra kur kas paprasčiau ten nugabenti atskirai pagamintą produkciją.
• Kodėl įėjus į matavimosi kabiną dažniau tenka užsitraukti užuolaidas, o ne užsidaryti duris? Ogi todėl, kad tada, kai nuo viešumos tesaugo užuolaidos, kyla noras paskubėti ir kuo greičiau priimti sprendimą: pasąmonė ima kuždėti, kad bet kas bet kuriuo momentu užuolaidas gali labai lengvai praskleisti. Pardavimo mastas yra pagrindinis masinės paklausos prekės ženklų sėkmės rodiklis, todėl prekeiviai daro viską, kas įmanoma, kad tik priverstų mus kuo greičiau palikti matavimosi kabiną. Vidutiniškai į matavimosi kabinas užsuka 25 proc. po parduotuves vaikštinėjančių piliečių ir net 97 proc. iš jų nutaria pirkti tai, ką pasimatavo.
• Kadangi prekės lytėjimas didina tikimybę, kad ją įsigysime, parduotuvių personalas, vos progai pasitaikius, ima siūlyti drabužius matuotis. Tai vienas iš minėtos pojūčių rinkodaros triukų: įvykstantis fizinis kontaktas su daiktu sukelia psichologinį turėjimo pojūtį, atsirandantį dar tada, kai už daiktą nesumokėta. Štai kodėl pardavėjai taip uoliai įkalbinėja pasimatuoti tai, kas patiko.
• Prekių, kurioms taikoma didelė nuolaida, reikia ieškoti parduotuvės gilumoje. Matomiausiose lentynose paprastai būna išdėlioti brangiausi, nauji ir ypač populiarūs daiktai. Imantis šio triuko tikimasi, kad dar tada, kai rankose turėsite keletą už įprastą kainą parduodamų prekių, nebūsite nė priartėję prie tolėliau esančio prekių su nuolaidomis skyriaus.
• Gaminys, į kurį prekybininkas nori atkreipti kliento dėmesį, paprastai būna labai gerai apšviestas – juk žmonių akį paprastai labiausiai traukia ryškūs objektai. Pojūčių rinkodaros ekspertai parduotuvių savininkams visada pataria išnaudoti šviesas, norint, kad kuris nors daiktas išsiskirtų iš visos kolekcijos.
• Įpraskite atidžiau pažvelgti į lentynose išstatytų buitinių prietaisų etiketes, ant kurių užrašyta kaina. Buvęs vienos buitinės technikos parduotuvės darbuotojas prasitarė, kad jei kaina, tarkim, pabraukta, tai gali reikšti, kad salės darbuotojo, įkalbėjusio žmogų pirkti būtent tą prekę, laukia triguba premija, o jei, pavyzdžiui, parašyta pasviruoju šriftu, jokios premijos jis negaus. Tai jokiu būdu nereiškia, kad prekės, kurias pardavėjams siūlyti apsimoka, yra nekokybiškos, ir priešingai – tos, kurių siūlyti neapsimoka, – ypač geros. Visgi aklai tikėti pardavėjo žodžiais, kaip suprantate, neverta. Beje, tikrai neverta laukti ir kalėdinio išpardavimo, nes toks dalykas tarsi neegzistuoja. Gruodžio mėnesį kainos visada užkeliamos, ir kuo arčiau Kalėdos, tuo labiau jos kyla. Taip daroma, žinant, kad gruodį daugeliui žmonių išmokamos premijos – kuriems galams tad parduotuvėms mažinti kainas? Bet tie, kurie nori sutaupyti pinigų, apsipirkti turėtų spalį arba lapkritį.
• Kai kurie mažmenininkai į lentyną specialiai padeda tik kelis konkretaus daikto egzempliorius. Taip elgiamasi siekiant priversti pirkėją negaišuoti ir pirkti, kol nenupirkti paskutiniai pavyzdžiai ir dar pavyksta rasti tinkamą dydį. Panašiu principu vadovaujasi ir butikų savininkai. Pirkėjas, pasak jų, turi manyti įsigijęs unikalų gaminį, kurio netrukus bus neįmanoma nusipirkti. Nors butikuose apie ribotą prekių skaičių niekas nemeluoja, tai vis tiek tėra priemonė pardavimo rezultatams didinti.
• Knygynuose dirbantis aptarnaujantis personalas yra išmokytas įduoti knygas klientams į rankas. Dauguma žmonių paprastai nuperka rankose turimą knygą, nes pasijunta nepatogiai, turėdami padėti ją atgal, taigi, knygą įsigyja siekdami išvengti nejaukios situacijos. Knygynuose praktikuojamas principas, aišku, suveikia ir kitose parduotuvėse.
• Ar niekada nekilo klausimas, kodėl tarpuose tarp lentynų tiek daug žmonių? Dalykas tas, kad parduotuvėse yra vadinamųjų lėtintuvų: stalų, prekystalių, vitrinų. Jų paskirtis – priversti žmogų stabtelėti. Beje, šį vaidmenį atlieka ir kilimai: jais eiti patogu, todėl norisi sulėtinti žingsnį, o žengiant pamažu pavyksta pastebėti daug daugiau prekių.
• Nesusiviliokite Juodojo penktadienio išpardavimu, nebent jis vyktų visoje parduotuvėje (kai visoms prekėms taikoma 50 proc. nuolaida) arba galiotų tik konkrečios, ilgą laiką nusižiūrėtos ir klausimų dėl kokybės nekeliančios prekės atveju. Kaip teigia viena buvusi parduotuvės asistentė, į visas parduotuves, kuriose jai yra tekę dirbti, pristatoma specialiai Juodajam penktadieniui skirtų prekių siunta, kurioje – prastesnės kokybės gaminiai.
„Sykį gavome prekę, ant kurios kabėjo etiketė su 499 eurų kaina. Vos prasidėjus nuolaidų akcijai, prie jos išdėliojome apie išpardavimą skelbiančias iškabas. Tos prekės niekas nenupirko už nepagrįstai išpūstą pradinę kainą, tačiau baisiausia tai, kad ji nebuvo verta nė 299 eurų. Taip pat pritariu, kad išparduotuvės veikia dėl tam tikros aferos. Kokybiškas prekes, kad ir už galvažudiškas kainas, pavyksta parduoti įprastose parduotuvėse. Į išparduotuves iškeliauja tik nekokybiški gaminiai“, – atskleidė buvusi parduotuvės asistentė.
• Svarbu atminti ir tai, kad iš labai toli atgabenti drabužiai greičiausiai buvo išpurkšti chemikalais, kad laivuose jų nepradėtų atakuoti pelėsis. Štai kodėl įsigytus naujus daiktus rekomenduojama išskalbti. Beje, tai padaryti svarbu ne tik dėl chemikalų.
• Naujus drabužius visada reikia išskalbti. Ypač tai pasakytina apie apatinį trikotažą. Juk nežinote, kur prekė pabuvojo prieš patekdama į parduotuvę?
„Parduotuvėje, kurioje teko dirbti, visi apatiniai kas vakarą buvo suverčiami ant grindų, kad būtų patogiau juos surūšiuoti“, – pasakoja viena apatinio trikotažo parduotuvės darbuotoja.
• Jei užėjote į parduotuvę, ketindami įsigyti konkretų daiktą, pusės jam skirtos sumos neišleiskite kavinėje. Prekybos centruose, kuriuose veikia efektyvus maitinimo tinklas, žmonės išleidžia 20 proc. daugiau pinigų. Čia pasiteisina kvapų rinkodaros priemonės (parduotuvių salės išpurškiamos specialiais apetitą žadinančiais kvapais), kurioms atsispirti pirkėjai jaučiasi bejėgiai. Kalbant apie kvapus, galima paminėti šokolado, dar šiltų duonos gaminių, natūralios odos, medžio, kavos, vanilės, sausainių, skrudintos mėsos, šampano, vaisių, vyno ir bet kurį kitą kvapą, pasirenkamą, atsižvelgiant į parduotuvės specifiką.
• Jei parduotuvėje tenka lyginti panašias prekes, kurių viena – gerokai brangesnė už kitą, galima spėti, kad bus įsigyta pigesnė prekė. Šią tendenciją lemia vadinamasis inkaro efektas. Brangios prekės kartais išties atlieka inkarų – savotiškų atskaitos taškų – vaidmenį. Suvokdami, kad kokia nors prekė labai panaši į beveik tokią pat, tik brangesnę, mes nedvejodami ją įsigyjame, nors jos kaina – nebūtinai ypač žema.
• Prieš įsigydami drabužį, kuri apsivilkę atrodote lieknesni, įsitikinkite, kad parduotuvėje iškabinti vaizdo neiškreipiantys veidrodžiai. Norint tai patikrinti, reikia pažvelgti į veidrodį iš šono. Pastebėjus, kad veidrodis išgaubtas, randasi pagrindo manyti, jog jo atspindimas vaizdas nėra realistiškas. Verta atminti, kad kai kuriose parduotuvėse iš tiesų kabo „komplimentus žarstantys“, arba, kalbant tiesiai šviesiai, ploninantys, veidrodžiai.
• Jei nesate tvirtai nusiteikę ką nors pirkti, nečiupinėkite prekių. Pardavėjo į rankas įteiktas daiktas, kurį čiuopdami, esą, turite įsitikinti, koks jis minkštas ar pan., tikrai padarys įtaką pirminiam, žengiant į parduotuvę turėtam nusistatymui. Psichologinis turėjimo efektas toks stiprus, kad Ilinojaus advokatų kontora sykį paskelbė viešą pranešimą dėl daiktų lietimo prieš juos įsigyjant. Teisininkai patarė susilaikyti nuo kontakto su parduodamais daiktais, nes sąlytis didina tikimybę, kad daiktas bus nupirktas.
• Jeigu atrodo, kad kažkas jus stebi, veikiausiai jūs neklystate. Parduotuvės asistentams tiesiog neleidžiama nusigręžti nuo potencialių pirkėjų. Kita vertus, jūs būsite stebimi ne ištisai.
• Parduotuvės asistento pasisveikinimas – tai būdas apsaugoti parduotuvę. Asistentai sveikinasi su visais į parduotuvę įeinančiais žmonėmis, kad kuris nors nepasijustų „nematomas“ ir nesumanytų ko nors nukniaukti. Šiuo atveju remiamasi spėjimu, kad paranojiškos prigimties žmonės, žinodami, kad juos pastebėjo ir įsiminė, nedrįs pažeidinėti įstatymų.