Prekių pardavimas kompanijoms – tai sprendimų pardavimas. „Kad juos parduotumėte, turite žinoti klientų poreikius ir užduoti teisingus klausimus“, - sako konsultacinės kompanijos „PI Worldwide“ vadovė Nancy Martini.
Ji teigia, kad kalbėdami su klientu jūs turite galimybę užduoti trijų rūšių klausimus:
1. Uždari klausimai
Tai klausimai, į kuriuos atsakoma trumpai ir aiškiai, pavyzdžiui, „taip“, „ne“, „tūkstantį“. Jie naudingi, jei jums reikia gauti tam tikros specifinės informacijos, bet sukuria pauzes ir verčia „tardyti“ toliau.
Pavyzdys:
Jūs: „Kiek šių detalių parduodate per metus?“
Pirkėjas: „Tūkstantį.“
Jūs: „Kas yra jūsų dabartinis tiekėjas?“
Pirkėjas: „Acme“.
Jūs: „Ar jūs juo patenkinti?“
Pirkėjas: „Ar dar ilgai mane kamantinėsite?“
2. Atviri klausimai
Tai klausimai, į kuriuos pirkėjas atsako išsamiau. Deja, daugelis atvirų klausimų priverčia klientą suabejoti jūsų produktu ir neleidžia išsiaiškinti tikrai svarbios informacijos.
Pavyzdys:
Jūs: „Kokie jūsų poreikiai?“
Pirkėjas: „Mums reikia maždaug 1000 šių detalių per metus.“
Jūs: „Ką jūs vadinate aukšta kokybe?“
Pirkėjas: „Kai paklaida ne didesnė nei 0,0001 mm.“
Jūs: „Mes galime jums tiekti šias prekes už mažesnę kainą.“ (Šis pasiūlymas, kaip vėliau paaiškėja, neatspindi pagrindinių pirkėjo poreikių.)
3. Strateginiai klausimai
Šie klausimai skatina pirkėją smulkiai paaiškinti visą situaciją. Klientas jaučiasi esąs ekspertas, ima gilintis ir po truputį atskleidžia savo poreikius.
Pavyzdys:
Jūs: „Papasakokite apie tai, kaip jūsų kompanija naudoja šias detales.“
Pirkėjas: „Mes įmontuojame jas į mechanizmus gamybos proceso pradžioje, nes taip galime patikrinti jas prieš įmontuodami kitas dalis.“
Jūs: „Kokiu būdu šias prekes užsakote ir kur jas laikote?“
Pirkėjas: „Mums jas atveža kas du mėnesius, o laikome jas biuro kampe, kol prisireikia.“
Kaip matote, strateginiai klausimai atskleidžia dalykų, kurie gali padėti jums pasiūlyti savo produktą/paslaugas kaip geresnę alternatyvą (pavyzdžiui, pristatyti prekes ne kas du mėnesius, o tiksliai tada, kai reikia).
Kaip klausti
Paprastai strateginiai klausimai prasideda žodžiais ar frazėmis „papasakokite“, „apibūdinkite“, „paaiškinkite“, „padėkite man suprasti“.
Žinoma, ne visi klausimai privalo būti strateginiai. Efektyviausia – derinti visų rūšių klausimus: uždarus – tam, kad sužinotume specifinės informacijos, atvirus – gautume išsamesnės informacijos ir strateginius – susidarytume bendrą vaizdą.
Nepamirškite: tai ne interviu, o pokalbis, todėl ne tik klauskite, bet ir išsakykite savo pastebėjimus.
Pirkėjas: „Mums jas atveža kas du mėnesius, o laikome jas biuro kampe, kol prisireikia.“
Jūs: „Kiek žinau, dėl tokių laikymo sąlygų – dulkių ir panašiai – po truputį prastėja prekių kokybė. Ar pastebėjote tai?“
Pirkėjas: „Nesu tikras. Reikėtų patikrinti.“
Jūs: „Galiu paskaičiuoti, kiek sutaupytumėte, jei gautumėte prekes tiksliai tada, kai jų reikia.“