Rinkodara, kuri padeda parduoti

Norint atitikti šiuolaikinių klientų lūkesčius, verslas turi efektyviai organizuoti pardavimo procesus, suprasti klientų norus ir poreikius bei sėkmingai valdyti prekių ženklus ir komunikacijos kanalus. Šiuolaikinis marketingas remiasi sisteminiu požiūriu ir pereina prie vartotojų poreikių tenkinimo. Marketingo tikslas – laimingi pirkėjai, o rezultatas – didėjantys pardavimai.

Apie marketingo veiksmus, kurie skatina pardavimus, naujus kanalus ir verslo plėtrą kalbėjomės su įvairių sričių ekspertais, kurie dalinsis savo įžvalgomis ir patirtimi didžiausioje marketingo konferencijoje Vakarų Lietuvoje „LiMA Day Klaipėda’19“.

„Šių metų konferencijos tema – marketingas, kuris padeda parduoti. Iš viso konferencijoje dalyvaus rekordinis skaičius pranešėjų – 15 ir daugiau kaip 150 dalyvių“, – pranešime žiniasklaidai džiaugiasi Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) direktorė Alvydė Palaimaitė.

Vienas iš konferencijos pranešėjų dizaino agentūros „Critical“ strategas Jonas Liugaila sako, kad jau kurį laiką yra pasikeitę žmonių tarpusavio komunikavimo ir interkomunikavimo su prekių ženklais įpročiai, o tai iš esmės pakeitė ir vis dar keičia pardavimo bei pirkimo santykį. Dabar žmonės prieš pirkdami analizuoja pirminius ir antrinius šaltinius ir taip susidaro nuomonę apie produkto ar paslaugos kainos bei kokybės santykį.

„Praktika rodo, kad neretu atveju organizacijos susitelkia į patį pardavimo aspektą, investuodamos į komunikacijos kanalus ir priemones, o produkto ar paslaugos unikalumas, t. y. problemos sprendimo kokybiškumo įrodymas, kuris žmonių atpažįstamas per produkto ar paslaugos savybes, o realizuojamas kuriant ar tobulinant produktus, pamirštamas ar nustumiamas į antrą planą. Tai reiškia, kad produktas ar paslauga išties turi spręsti konkrečiai žmonių grupei aktualią problemą ar, plačiau tariant, gerinti gyvenimo kokybę“, – sako J. Liugaila.

Kokie marketingo veiksmai skatina pardavimus?

Pardavimų skatinimui yra svarbu ne tik pritraukti naujų prekės ar paslaugos pirkėjų, bet ir išlaikyti jau esamus klientus.

„Marketologai“ direktorius Dr. Donatas Jonikas teigia, kad „klientai perka ne prekes ar paslaugas, bet vertę. Todėl pirmas organizacijos veiksmas turėtų būti išsigryninti gerą išskirtinės vertės pasiūlymą, o tuomet galima pagalvoti apie efektyvius komunikacijos kanalus ir priemones, kaip pristatyti savo vertę. Vienas iš pagrindinių veiksmų – susidaryti pardavimų piltuvėlį, nesvarbu koks verslo modelis. Nors daugelis šią koncepciją tapatina su internetine rinkodara, tai tikrai tinka ir tradiciniams verslams. Įsivardijus pagrindinius pardavimų piltuvėlio etapus, bus galima nustatyti, kaip matuoti konversijas, t. y. pardavimus kiekviename etape ir kokius eksperimentus atlikti konversijai pagerinti“.

„Soprana Personnel International“ direktorė Diana Blažaitienė antrina: „Svarbu stebėti ir analizuoti rinkodaros ir pardavimų veiklas, nes rinkodaros strategija turėtų pritraukti klientus, o pardavimų veiksmai juos paversti klientais. To sėkmė priklauso nuo komandos sinergijos, turimų duomenų analizės, įdarbintų technologijų bei kūrybiškumo ir strategijos laikymosi. Pats paprasčiausias būdas suprasti klientų elgesį yra bendravimas su jais. Tai leidžia suprasti, kodėl jie renkasi arba nebesirenka jūsų paslaugų ar prekių.“

Internetinių svetainių paslaugas teikiančios įmonės „Hostinger“ Lietuvos regiono vadovas Ignas Dombrauskis teigia: „Pagrindinė tiek marketingo komandos, tiek visos įmonės strategija yra ganėtinai paprasta – padaryti klientus laimingus. Tam įvairiuose kliento kelio etapuose prašoma grįžtamojo ryšio. Mes visada užduodame kelis esminius klausimus tiems klientams, kurie ką tik tapo vartotojais. Domimės, kokius kitus konkurentus žiūrėjo, prašome įvardinti tris dalykus, dėl kurių rinkosi mus, ar buvo kliūčių, kurios beveik sutrukdė mus pasirinkti ir, žinoma, iš kur apie mus sužinojo. Iš atsakymų į šiuos klausimus galime daryti išvadas, ko klientai tikisi ir apie ką reikėtų kalbėti savo komunikacijoje. Taip pat žinome konkurentus, su kuriais mus lygina, tad galime stebėti juos.“

„Visi marketingo veiksmai turėtų būti nukreipti į pardavimų skatinimą. Svarbiausia, pabrėžia jis, kad veiksmų tikslas ir būtų pardavimai. Neretai įmonės biudžetus reklamai vis dar skiria išsikėlusios paviršutiniškus arba nepasvertus tikslus, kurie veda į veiksmų, neturinčių įtakos pardavimams, planavimą“, – dalinasi nuomone reklamos agentūros „Cocos“ vadovas Mantvydas Leknickas.

Kokios marketingo strategijos spartina verslo plėtrą?

D. Joniko nuomone, tiesiausias kelias yra „win-win-win“ pasiūlymas, t. y. toks, kuris naudingas vartotojui, partneriui ir įmonei. Dažniausiai pritrūksta vertės, kurią verslas pasiruošęs suteikti partneriui arba vartotojams.

M. Leknickas dalinasi savo įžvalgomis: „Šiandien vienas svarbiausių žingsnių verslui plėstis – stiprus skaitmeninių kanalų įdirbis. Tvariems rezultatams pasiekti reikia ne tik biudžeto, bet ir gebėjimo jį efektyviai valdyti. Žvelgiant į marketingo tendencijas pasitvirtinama, kad tai, kas tinka vienam prekės ženklui, nebūtinai tinka kitam. Drąsos dažnai pritrūksta ne idėjiniame lygmenyje, bet galutinių sprendimų priėmime.“

„iProspect“ verslo plėtros vadovas Igor Voičenica pabrėžia labai tikslų auditorijos suvokimą ir jos segmentavimą kaip verslo plėtros strategiją. Jis taip pat mini produkto arba paslaugos pozicionavimą pagal tikslinio segmento poreikius ir lūkesčius kaip galimybes verslo augimui.

Kaip įmonėms ieškoti naujų pardavimų kanalų?

D. Joniko nuomone, patikimiausias būdas – per partnerius, kurie jau dirba su tokiu pat arba panašiu segmentu, bet nėra konkurentai. Partnerio klientai galėtų tapti jūsų klientais, o jiems pasiekti galbūt net nebūtina išorinė reklama. Reikėtų pagalvoti, ką mainais galėtumėte suteikti partneriui ir jo klientams.

I. Voičenica pataria įsivertinti, iš kur išties ateina dabartiniai klientai. Ir klausimas turėtų būti, ne kaip ieškoti pardavimo kanalų, bet kur ieškoti savo tikslinės auditorijos ir kaip su ja komunikuoti. Pardavimo kanalai, jo nuomone, yra tik priemonė pasiekti vartotojus.

Kiti kalbinti pašnekovai pabrėžia testavimą. I. Dombrauskis dalinasi savo patirtimi: „Vadovaujamės tokia strategija: išgirstame, sužinome ar pamatome galimybę ir ją testuojame. O tada jau vadovaujamės savo įmonės vertybėmis“. Jam pritaria ir M. Leknickas: „Geriausia yra testuoti. Ne kartą teko susidurti su situacija, kada verslas nė nesitiki, kad tam tikrame kanale gali slypėti tikslinė auditorija. Ir čia kalbama ne tik apie socialinius tinklus, tačiau ir apie „Google Ads“ ar SEO įrankius.“

Kokios pardavimų skatinimo priemonės užtikrina ilgalaikius rezultatus?

D. Blažaitienė teigia, kad kasdien šiuolaikiniam žmogui parodoma daugiau nei 5000 reklaminių žinučių, todėl rekomendacijos iš lūpų į lūpas tampa vis svarbesnės renkantis prekių, paslaugų tiekėjus. Neužtenka būti tik matomu, reikia būti ir žinomu rinkoje. Bet kokiu atveju, rezultatus duoda tos pardavimų strategijos, kurių yra laikomasi, o ne tik suplanuojama.

M. Leknickas pažymi, kad esminė pardavimų skatinimo priemonė – ilgalaikė strategija, į kurią įeina testavimas, rezultatų analizė ir gebėjimas adaptuotis prie greitai besikeičiančios situacijos. Siekiant užtikrinto rezultato labai svarbu atrasti geriausiai veikiančius kanalus, kuriuos visada galima papildyti naujais, dar neišbandytais metodais.

D. Jonikas teigia: „Iš principo pardavimų skatinimas yra trumpalaikiai veiksmai, nukreipti į pardavimų apimties didinimą trumpuoju laikotarpiu. Kaip su trumpalaike taktika pasiekti ilgalaikių rezultatų? Per nuolatines inovacijas paties pardavimų skatinimo pasiūlyme, t. y. nuolat sugalvojant ką nors naujo ir aktualaus.“

I. Voičenica atskleidžia: „Aiškus ir konkretus suvokimas, ką įmonė nori pasiekti kiekvienoje pardavimo skatinimo fazėj bei tiksliai nustatomi sėkmės rodikliai ir būdai, kaip jie bus matuojami.“

M. Leknickas taip pat sako: „Skamba banaliai, bet tam, kad būtum unikalus – reikia stebėti kitus. Konkurentų analizė gali labai stipriai padėti testuojant. Jei matote, kad veiksmas nepasisekė konkurentams, gal tuomet to nereikėtų rinktis ir jums. O gal sprendimas buvo nekokybiškas ir viską atlikus teisingai pasiteisintų? Sėkmingas prekės ženklo valdymas neatsiejamas nuo rinkos, konkurencinės aplinkos ir bendrų pasaulinių tendencijų pulso jautimo.“

Daugiau apie marketingą, kuris padeda parduoti, išgirsite birželio 14 dieną LiMA organizuojamoje marketingo konferencijoje „LiMA Day Klaipėda’19“. Tradicija virstanti konferencija tampa vienu didžiausiu renginiu Vakarų Lietuvoje, pritraukiančiu marketingo, pardavimų, komunikacijos ekspertus ir visą verslo bendruomenę.

Be minėtų ekspertų, konferencijoje dalyvaus Oliver Goh, inovatyvios programinės įrangos įmonės „Iamus“ įkūrėjas ir generalinis direktorius; Eglė Songailienė, „Improvement“ holistinės vadybos trenerė ir partnerė, kuri specializuojasi paslaugų dizaine ir rinkodaroje žiūrint į įmonę kaip į visumą; Julija Taškūnaitė, „Klaipėdos ID“ rinkodaros ir komunikacijos vadovė; Vilius Gudavičius, „Narbutas“ direktorius, kuris turi daugiau negu 10 metų patirtį pardavimų bei marketingo projektų vadovavimų srityje; Gediminas Tamulynas, audiovizualinės komunikacijos agentūros „Wide wings“ įkūrėjas ir vadovas, daugiau negu 10 metų dirbantis su vizualine komunikacija ir istorijas pasakojantis pasitelkiant video formatą; Ieva Semaškienė, „BIOK Laboratorija“ prekės ženklo KILIG vadovė, LiMA valdybos narė; Indrė Razbadauskaitė-Venskė, LCC ir LTVK rinkodaros ir komunikacijos lektorė, LiMA Klaipėdos skyriaus pirmininkė; Mindaugas Rupšys, „Mars Lietuva“ korporacinių reikalų vadovas regionui ir Jolita Rimavičienė, „Va Taip“ direktorė, turinti daugiau nei 15 metų vadovavimo patirtį, sertifikuota ES konsultantė.