Tebesitęsiantį elektroninės prekybos proveržį geriausiai iliustruoja ką tik praūžusio „juodojo penktadienio“ rezultatai. Jungtinėse Amerikos Valstijose šį nuolaidų savaitgalį neabejotinomis nugalėtojomis tapo būtent internetinės parduotuvės, kuriose amerikiečiai išleido 10,8 mlrd. JAV dolerių – visų laikų rekordinę sumą. „Mastercard“ duomenimis, internetinėse parduotuvėse prekybos apimtys per „juodąjį penktadienį“, palyginti su ankstesniais metais, augo daugiau kaip 14 proc., kai tradicinėse – tik vos 0,7 procento.
Apskritai pasaulyje elektroninė prekyba jau sudaro apie 22 proc. visos mažmeninės prekybos apimties. Lietuvoje šis skaičius siekia apie 10 proc., tad viso šio sparčiai augančio sektoriaus potencialo neišnaudojame. Kita vertus, šie skaičiai aiškiai rodo, kad Lietuvoje verslai turi dideles galimybes augti ir įsitvirtinti ne tik vietinėje, bet ir tarptautinėse rinkose. O geriausiai tai seksis padaryti tiems, kurie supras vartotojų elgsenos tendencijas ir sugebės prie jų prisitaikyti.
Elektroninės prekybos aušroje pagrindinės verslo investicijos buvo skiriamos įvairioms rinkodaros priemonėms – reikėjo atkreipti potencialių pirkėjų dėmesį, sudominti juos savo prekėmis, suvilioti kaina ir galiausiai parduoti. Vėliau milžinišką pokyti įnešė suklestėjusi duomenų analitika. Šiandien tyrimai rodo, kad svarbiausiu e. prekybos sėkmės veiksniu tapo vartotojo patirtis.
Daugiau prekybos kanalų – daugiau pardavimų
Net 70 proc. internetinių pirkinių krepšelių yra paliekami nebaigus atsiskaitymo. Tai reiškia, kad atsiskaitymo procesas dažnai yra pernelyg sudėtingas, lėtas ar neatitinka vartotojų lūkesčių. Tokiomis aplinkybėmis, kiekviena investicija į atsiskaitymo patogumą tampa ne tik papildoma vertės kūrimo priemone, bet ir būtinybe.
Šiandien nebeužtenka turėti elektroninę parduotuvę ir ją reklamuoti. Dėl poreikio įtraukti klientus keliuose kontaktiniuose taškuose, prekybininkai imasi strategijų, peržengiančių tradicinių rinkodaros kanalų ribas. Integruodami savo parduotuves į socialinius tinklus ir tokias prekybos platformas kaip „Amazon“ ar „eBay“ verslai plečia savo pasiekiamumą.
Šiandien 73 proc. JAV vartotojų internetu perka naudodamiesi keliais kanalais, o tie, kurie naudojasi keturiais ar daugiau, išleidžia 9 proc. daugiau. Tai reiškia, kad prekybininkai turi būti lengvai pasiekiami kuo daugiau kanalų, tačiau tik sklandi jų integracija leidžia supaprastinti tokius procesus kaip atsargų valdymas ar prekių pristatymas.
„McKinsey“ analitikų skaičiavimais, socialiniai tinklai virto tiesioginiais apsipirkimo kanalais, kuriuose prekybos apimtys šiemet viršys 2 trln. JAV dolerių. Tad tokios funkcijos kaip galimybė apsipirkti tiesiogiai „Instagram“ ar „Facebook“ leidžia pardavimus vykdyti sklandžiau ir pašalinti tam tikrą vartotojo trintį, t. y. atstumą nuo pamatytos prekės ir mygtuko „Sumokėti“.
Siekiams sumažinti šį atstumą pastaruoju metu skiriamos pagrindinės verslo investicijos, lėmusios šios srities inovacijų bangą.
Skaitmeninės piniginės ir tokie išmanieji mokėjimų sprendimai kaip „Apple Pay“, „Google Pay“ ar „PayPal One-Touch“ jau tapo absoliučiu e. prekybos sektoriaus standartu.
E. prekybos platformos atveria savo mokėjimų sistemas trečiųjų šalių sprendimų integracijai, o tai skatina naujovių bumą. Pavyzdžiui, tokios programos kaip „ReConvert“ leidžia pirkėjams siūlyti papildomus ir susijusius produktus, lengvai įkeliamus į pirkinių krepšelį. Be to, e. prekyba neturi sienų, o tokie sprendimai kaip „Global-e“ supaprastina tarptautinius sandorius. Daugiau parduoti padeda ir tokių paslaugų teikėjų kaip „Klarna“ ar „Afterpay“ siūlomi „Pirk dabar, mokėk vėliau“ sprendimai, leidžiantys klientams išdėstyti mokėjimus dalimis.
Pirkėjas nori būti vertinamas
Tad trinties pašalinimas ir galimybių atsiskaityti kuo paprasčiau sudarymas yra svarbi sėkmingo elektroninio verslo dalis. Tačiau šiandien vartotojai nori ne tik sklandžios, bet ir unikalios, būtent jiems skirtos patirties. Pasaulinės rinkodaros bendrovės „Epsilon“ duomenimis, net 80 proc. klientų yra labiau linkę pirkti, kai jiems pasiūloma suasmeninta patirtis. Todėl vis daugiau prekybininkų naudojasi dirbtiniu intelektu ir duomenų analize grįstais sprendimais, kurie leidžia klientams pasiūlyti suasmenintas nuolaidas pagal jų elgesį, apsipirkimų istoriją ar net veiksmus realiu laiku. Tai gerina klientų patirtį ir leidžia jiems jaustis labiau vertinamiems.
O vertinami klientai sugrįžta, be to, išleidžia 31 proc. daugiau nei nauji klientai. Negana to, skaičiuojama, kad naujo kliento įgijimas verslui kainuoja 6-7 kartus daugiau nei esamo išlaikymas.
Investicijos į atsiskaitymo procesų tobulinimą yra ne tik galimybė padidinti pardavimus, bet ir būtinybė siekiant ilgalaikio konkurencingumo. Optimizuotas atsiskaitymo procesas gali ženkliai sumažinti pirkinių krepšelių atsisakymo rodiklius, padidinti pardavimus ir sukurti stipresnį emocinį ryšį su vartotojais.
Mūsų šalies verslai jau turi puikias galimybes – technologijų prieinamumas, vis aktyvesnė e. prekybos plėtra ir sparčiai besikeičianti vartotojų kultūra. Dabar yra tinkamiausias metas investuoti į inovacijas, kurios ne tik padės konkuruoti, bet ir formuos Lietuvos, kaip modernios e. prekybos lyderės, įvaizdį tarptautinėje rinkoje.