„Pažiūrėkite, kaip viskas skanu!“
Rinkodaros specialistai turi vadinamuosius sąjungininkus – tai mūsų jausmai. Ne veltui visur ir visada kalbama apie tai, kad negalima į parduotuvę eiti alkanam. Kodėl? Kuo mes alkanesni, tuo daugiau nereikalingų, užtat labai skanių produktų prisiperkame… Tai prekybos centrui labai palanku. Netgi tuo atveju, kai esame sotūs, prekybos centre visada galima rasti kažką, kas sukels apetitą ir privers jus pirkti nereikalingas prekes.
Pavyzdžiui, pažiūrėkime į kepinius. Kas iš mūsų nesusigundys bandele, kai visa parduotuvė taip gardžiai kvepia ką tik iškeptais kepiniais? Panašiai „suvilioti“ gali ir vitrinų apšvietimas: dėl jo produktai įgauna labai ryškią ir patrauklią išvaizdą. Iškart matyti profesionalų braižas.
Ko gero, vienas iš „negailestingiausių“ rinkodaros būdų yra nemokamos produktų degustacijos. Iškart kyla noras paragauti, o paskui ir nusipirkti, juk skanus maistas sukelia gausų seilių išsiskyrimą. Staliukai, ant kurių kruopščiai ir gražiai išdėliota produkcija, paprastai statomi prie įėjimo į produktų eiles ar šalia konkretaus skyriaus. Gali būti siūlomi sūrio, vaisių, dešrų ar kumpio gabalėliai. Jie taip ir gundo pirkėjus, kad jie paragautų, o paskui kyla noras atsidėkoti prekybos centrui pirkimu. Juk jeigu ta pati dešra ar sūris patektų į akis ne ant degustacijos staliuko, pirkėjui net nekiltų mintis pirkti. Tačiau visos genialios mintys ateina per vėlai.
Muzika hipnotizuoja
Jeigu užėjote į prekybos centrą, o jame groja pakankamai linksma muzika, nuo tos akimirkos reikėtų būti maksimaliai atidiems. Ten, kur būtina padidinti pardavimus, visada įjungiama greita ir linksma muzika. Amerikoje rinkodaros asociacija atliko tyrimą, kuris įrodė, kad energinga muzika gali išprovokuoti neplanuotus ir nereikalingus pirkinius. Mes prisideriname prie mums pateikto tempo ir taip pat greitai dedame į pirkinių krepšį tiesiog viską iš eilės, o dažnai tai dar būna ir brangios prekės.
Yra ir kita medalio pusė: lėtos melodijos. Tokia muzika, priešingai, gali atpalaiduoti žmogų ir sulėtinti jo veiksmus. Žmonės tarsi pristabdomi ir viskas vyksta lėtai. Prie lentynų praleidžiama daugiau laiko, pirkėjai prisideda į krepšius to, ko prieš pusvalandį jiems dar visiškai nereikėjo. Taigi, išauga pardavimai. Amerikoje rinkodaros konsultantu dirbantis Martinas Lindstromas tvirtina, kad tokie spontaniški pirkiniai būdingi 30 proc. žmonių.
Kad neužkibtumėte ant tokio kabliuko, reikia vaikščioti po parduotuvę su ausinukais ir klausyti muziką, kuri jums maloni ir neskatina pirkti nereikalingų daiktų.
Spalvinis apipavidalinimas
Žmonėms patinka prekybos centrai, kurie išoriškai traukia savo spalvomis: tai šilti atspalviai, pavyzdžiui, raudona ar geltona. Tačiau viduje viskas kaip tik atvirkščiai: sienos išdažytos šaltomis spalvomis (žalia ar žydra), kurios verčia išleisti daug pinigų. CNN pabrėžia, kad parduotuvėse, kuriose vidaus sienos dažytos šaltais atspalviais, žmonės išleidžia vidutiniškai 15 proc. daugiau nei tose, kur interjere dominuoja šilti atspalviai.
Nuolaidos ir premijos
Dauguma žmonių galvoja, kad nuolaidų kortelės kuriamos tam, kad mes taupytume. Tai tiesa, tačiau tik iš dalies. Tų, kurie turi tokias korteles, sąskaita parduotuvė sutaupo gerokai daugiau. Štai dėl kokių priežasčių.
Pirma, nuolaidų kortelė priverčia prisirišti prie konkrečios parduotuvės. Jeigu teks pasirinkti iš dviejų visiškai vienodų parduotuvių, tai greičiausiai pasirinksite tą, kurioje jums bus suteiktos nuolaidos ir premijos.
Faktas, kad turima kortelė suteikia galimybę parduotuvei jus sekti. Kaskart jums pasinaudojus nuolaidų kortele parduotuvei suteikiama informacija apie jūsų prioritetus. Kokią mėsą mėgstate ir už kokią kainą perkate? Mėgstate kepinius ar saldumynus? Perkate „kenksmingus“ produktus ar, priešingai, esate sveikos gyvensenos pasekėjas? Tad dėl jūsų turimos nuolaidų kortelės parduotuvė žino beveik visus jūsų įpročius ir norus, todėl gali daryti poveikį jūsų pasirinkimui.
Kokiu būdu parduotuvė daro jums poveikį? Greičiausiai sulaukėte žinutės, kurios tekstas skamba maždaug taip: „Pirkite skalbimo miltelius ir gausite dėmių valiklį dovanų!“ Būtent taip prekybos centras daro jums spaudimą. Žinoma, kainų skirtumų per daug gerai nežinote, todėl priimate tokį dosnumą, manydami, kad šis pasiūlymas labai apsimokantis. Tačiau tai naudinga pirmiausia pačiai parduotuvei. Jus tiesiogine prasme privertė pirkti tai, kas jums dabar nereikalinga, arba nusipirkti didesnį kiekį, nei jums reikia.
Dar vienas faktas: dėl turimos nuolaidų kortelės išleidžiate daugiau pinigų. Taip nutinka dėl to, kad parduotuvė skaičiuoja procentą nuo kiekvienos jūsų išleistos sumos. Po kurio laiko sukauptais pinigais galima atsiskaityti. Viena vertus, niekas nesiginčija, kad tai apsimoka, kita vertus – prekybos centras kartu priverčia jus pirkti būtent ten ir sukaupti daugiau pinigų kortelėje.
Viliojančios prekės
„Pirkite penkis vienetus už 50 eurų!“ – tai viena seniausių rinkodaros gudrybių. Labai daug žmonių susigundo tokiais pasiūlymais ir perka daugiau nei reikia arba apskritai tai, kas jiems visai nereikalinga. Ir dažniausiai galų gale jie permoka.
Vis dėlto yra ir daugiau manipuliacijų, kurios mažiau pastebimos. Prekybos centras paskelbia akciją populiariai prekei ir parduoda ją už labai gerą kainą. Tai gali būti bet kokia sezoninė produkcija (mėsa šašlykams vasarą) arba ta, kuri reikalinga visada (sauskelnės). Masalas suveikia taip: jūs matote nuolaidos reklamą ir einate būtent į šį prekybos centrą… Tačiau jeigu jau užėjote, galima ir netgi reikia nusipirkti dar kažką. Kaip tik iš tų prekių, kurios yra kaip priedas prie pagrindinių, parduotuvė ir gauna pakankamai dideles pajamas. Galiausiai parduotuvės nieko nepraranda: suteikta nauda visiškai atsiperka dėl jūsų papildomų pirkinių.
Papildomos prekės
Jūs užeinate į prekybos centrą vieno produkto, o pakeliui nusiperkate dar kažką. Pavyzdžiui, atėjote nusipirkti žirnelių, o šalia stovi kukurūzai ir pupelės, kuriems taikoma akcija. Ir jūs, net nesusimąstydami, reikia to ar ne, imate ir vieną, ir kitą.
Yra ir akivaizdesnių derinių: šampūnas ir balzamas plaukams, tonikas prieš makiažą ir jam nuvalyti, servetėlės prie vienkartinių indų. Sudaromas įspūdis, tarsi tas servetėles jūs patys sugalvojote nusipirkti. O ką? Juk taip net stalas gamtoje atrodys labai gražiai. Tačiau iš tikrųjų už jus jau seniai nuspręsta, kad nupirksite būtent šį derinį, o ne vien tik vienkartinių indų.
Jeigu norite išvengti tokio masalo, reikia sutelkti dėmesį tik į tai, kas iš pat pradžių buvo suplanuota. O jeigu kilo mintis kažką papildomai pakeliui pasiimti, tai dar kartą pagalvokite, ar tikrai būtina tai nupirkti, jeigu vos prieš kelias sekundes nereikėjo?
Pakuotės, kuriose produktai neilgai laikosi
Dabar vis dažniau duona parduodama popierinėje pakuotėje. Be abejo, tai labai gražu, tačiau visiškai nepatikima. Tokioje pakuotėje kepiniai labai greitai sukietėja. Tai dar vienas parduotuvių triukas. Jeigu nusipirksite duoną tokioje pakuotėje, namuose būtinai ją perdėkite, nes jau kitą dieną ji virs dideliu džiūvėsiu.
Papildoma prekių vertė
Daug kam žinoma, kad akių lygyje yra tokios prekės, kurias parduotuvė nori ar turi parduoti pirmiausia. Žemesnėse arba aukštesnėse lentynose sudėtos nebrangios prekės, kurių pardavimas parduotuvei nėra pelningas.
Dar mus visus labai vilioja kainos, kurios baigiasi devynetu. Pavyzdžiui, prekė už 99 eurus visada atrodys daug labiau apsimokanti, nei tokia pati, tik kainuojanti 100 eurų.
Taip pat puikiai parduodamos prekės, prie kurių nurodoma, kad jos pagamintos vietoje, ir dar, pavyzdžiui, atneš pelną vietos gamintojui. Tam pasiduoda apie 25 proc. pirkėjų.
Pardavimus kelia ir tokie produktai, ant kurių etiketės surašyta ne tik sudėtis, bet ir patiekalo receptas (dar geriau – keli).
Ekologiški maišeliai
Labai protingas sprendimas prie kasų siūlyti ne polietileno, o daugkartinį ekologišką maišelį. Iš pradžių reikia pažymėti, kad ant kiekvieno jų puikuojasi prekybos centro logotipas, dėl kurio pirkėjas automatiškai tampa vaikščiojančia reklama. Taip pat žmonėse pabunda rūpinimasis aplinka, juk maišeliai ekologiški ir saugo gamtą. Na, ir pagaliau, čekio suma dėl tokio maišelio išauga.
Harvardo verslo mokykla įrodė, kad pirkėjai su tokiais maišeliais išleidžia daugiau. Jie iš pradžių žiūri į tuos produktus, kurie „šaukia“ apie savo natūralumą. Ir visiškai nesvarbu, kiek jie kainuoja. Ir jau prie kasos nustveria kažką iš nesveikų produktų, taip save tarsi apdovanodami už dorybingumą.
Prekių lentynos šalia kasų
Jeigu visą parduotuvėje praleistą laiką elgėtės apdairiai ir atidžiai stebėjote, ko link tiesiasi rankos, tai prie kasos atsipalaiduoti dar per anksti.
Būtent prie kasų išdėliotos įvairios smulkmenos, tokios kaip šokoladukai, kramtomoji guma, rankų kremas, purškiklis gaiviam burnos kvapui ir taip toliau. Kol jūs stovite eilėje ir ilsitės po atlikto darbo, kyla noras save apdovanoti. Štai čia rankos ir pradeda siekti saldainių sau, tarsi vaikui. Ir šios prekių lentynos išties veiksmingos.
Žinoma, tai galima suvokti kaip rūpinimąsi pirkėju. Tarsi parduotuvė tokiu būdu padėjo nepamiršti servetėlių ir netgi klijų, kita vertus – tų pačių prekių yra ir prekių salėje, tačiau pusantro karto pigesnių, tik jūs to nežinote, o ir iš eilės išeiti jau nesinorės.