Arūnas Milašius. Kodėl bijoma „Aldi“, arba kodėl lietuviškas verslo modelis bejėgis prieš vakarietišką

Lietuvos verslo pasaulyje nemenka žinia – ateina dar vienas prekybos gigantas „Aldi“, kuris, jei tik mes pakankamai resursų, užgriebs didžiulę mažmeninės prekybos rinką. Taip rodo ir „Lidl“ pavyzdys, kurio plėtra viršijo visus lūkesčius.

Tai reiškia, kad vietos šioje rinkoje, kur prekybos centras statomi vienas prieš kitą, o padorių vietų, kur būtų galima sutraukti didelius pirkėjų srautus, vis mažiau, dar pakanka. Žinoma, jei esi ne maža tautinio paveldo parduotuvėlė, bet toks žaidėjas, kaip „Lidl“, kuris realiai yra „Aldi“ kopija, ar pati „Aldi“.

Kaip komentavo „Pricer“ atstovas Petras Čepkauskas, tiek „Aldi“, tiek į Lietuvą 2016 metais atėjęs „Lidl“ yra pasauliniame prekybos tinklų dešimtuke. „Lidl“ atsirado vėliau ir pradėjo savo verslą, kaip „Aldi“ kopija, tačiau dėl sėkmingesnės tarptautinės plėtros ir kelių strateginių sprendimų apėjo savo pradininką.

P. Čepkauskas pastebėjo, kad ir šiandien tarp „Aldi“ ir „Lidl“ yra išlikę daug panašumų.

„Parduotuvės panašaus tipo ir įranga panaši – skirsis tik dizainas. Aišku, greičiausiai, jis bus pagal naujausią vokišką pavyzdį, bet tikiuosi, kad kepyklos po pseudoprekybiniu automatu nepaslėps“, – svarstė jis. „Pricer“ atstovas dar dėstė, kad „Aldi“ atėjimas bus į naudą šalies darbo rinkai.

„Parduotuvėje, kaip ir sandėliuose, suksis panašus, efektyvus prekybinis varikliukas, kaip ir „Lidl“, paremtas efektyviais, brangiau apmokamais nei kituose Lietuvos tinkluose, darbuotojais“, – sakė jis.

Čia ir atsakymas, kodėl „Lidl“ ar „Aldi“ taip sėkmingai plečiasi tokios, atrodytų perpildytose rinkose kaip Lietuva, kur kiekvienas save gerbiantis prekybos tinklas jau turi po keletą parduotuvių kiekvieno rajono centro centrinėje aikštėje ir vietos, atrodo, nebėra.

Ir šis atsakymas gana nesmagus – mums sudėtinga konkuruoti su technologijomis ir motyvuotu kolektyvu paremtu verslo modeliu, nes dauguma vietinio verslo buvo sukurta tiesiog ypatingai pigios, beveik nemokamos, darbo jėgos pagrindu.

Pernai vienoje feisbuko grupėje kilo diskusija, kiek uždirba prekybos centrų darbuotojai. Vienos moterys liejo širdį, kad dirbdamos net šventinėmis dienomis „Maximoje“ vieną mėnesį uždirbo vos 380 Eur.

Kita tame pačiame prekybos tinkle Panevėžyje dirbanti kasininkė jau ne vienus metus esą uždirba nuo 560 iki 600 Eur. „Maximos“ salės darbuotoja papasakojo, kad pernai lapkritį už 9 val. pamainas uždirbdavo apie 450 Eur.

Dar viena moteris tikino, kad „Maximoje“ tikrai galima uždirbti daugiau nei minimumą. Jos dukra pernai Nidoje esą uždirbdavo daugiau nei 500 Eur „į rankas“. Be to, anot jos, pavykdavo sutaupyti maistui – įmonė suteikia nemokamus pietus nuo sriubos, karšto patiekalo iki kavos. Prekybos centro „Iki“ darbuotoja esą uždirba apie 600 Eur „į rankas“, o „Lidl“ – apie 700 Eur. Pastarajame tinkle, kaip pasakojo darbuotoja, galima uždirbti ir daugiau, bet reikia dirbti ne tik su kasos aparatu, bet ir sandėlyje, kepti bandeles, krauti prekes ir plauti grindis.

„Norfos“ vadovo Dainiaus Dundulio duomenimis, Vokietijoje vidutinis prekybos centre dirbančio žmogaus atlygis – 1200 eurų į rankas. Savo tinkle jis siekia, kad alga pasiektų 700–800 eurų „į rankas“.

Palyginimui, kainų lygis pas mus jau pasiekė 80 proc. vakarietiško. Dabar atlyginimai šiek tiek paaugo, tačiau ne kartais.

Čia dar vienas atsakymas, kodėl pradėjo veržtis vakarietiški prekybos tinklai – pas mus darbuotojų algos pakankamai mažos, tačiau pirkėjo krepšelis priartėjo prie vakarietiško. Retai kur galima gauti tokias puikias sąlygas uždirbti.

Uždirbti galima ne išnaudojant žmones, o tiesiog pasiimant rinkos grietinėlę. Pavyzdžiui, pastačius dar vieną parduotuvę greta rinkos lyderio prekybos centro ir iš jo nusiurbus geriausius pirkėjus.

Ir uždirbti galima ne išnaudojant žmones, o tiesiog pasiimant rinkos grietinėlę. Pavyzdžiui, pastačius dar vieną parduotuvę greta rinkos lyderio prekybos centro ir iš jo nusiurbus geriausius pirkėjus.

Nes didieji pakliuvo į savo pačių paspęstus spąstus – milžiniškas asortimentas, kad būtų galima apimti absoliučiai viską iki nišinio dantų šepetuko imtinai ir retesnio modelio aulinių batų. Kadangi šį asortimentą reikia aptarnauti, tuo pačiu būtini milžiniški sandėliai, gigantiškos prekių atsargos ir pigūs darbuotojai, kurie tą prekių masę nešiotų iš sandėlio į lentynas ir atgal. Viskas kainuoja. Kol kainavo palyginti nedaug, buvo galima kentėti ir džiaugtis, kad niekas neatsistoja šalia. Tačiau kai algos artėja prie vakarietiškų, energetika, statybos taip pat, toks verslo modelis jau kvepia prabanga, nors konkuruojama pigesnių prekių segmente. Piginti prekes vis sunkiau, nes asortimento palaikymas brangus.

Kaip veikia „Lidl“ ir „Aldi“ prekybos centrų modelis aiškina tas pats P. Čepkauskas. Detaliau šis modelis išdėstomas čia. Jis įvardina stipriausią tokių parduotuvių pusę – tai asortimento valdymas. Pavyzdžiui, „Lidl“ asortimentas 3600, tačiau jie patys sako, kad 1600, nes neskaičiuoja prekių rūšių. Pavyzdžiui, jei prekė trijų kvapų jie ją vardina kaip vieną prekę. Panašaus dydžio lietuviško tinklo parduotuvėje, kurioje apie 1000 kvadratinių metrų bus 7-10 tūkst. pavadinimų.

„Kadangi tavo prekių kiekis mažas, jos visos turi būti paklausios ir turi tiksliai žinoti jų vidinius ryšius, kas su kuo perkama, kaip iš mažo kiekio padaryti didelį pasirinkimą ir tada viena prekė 3-4 kartus efektyvesnė nei mūsų lietuviškame tinkle. Tai reiškia, kad jos didesnis apyvartumas, mažiau darbo su ja, didesnė perkamoji galia. Asortimentas nušlifuotas ir ypatingai atidžiai parinktas. Jie puikiai žino, kiek reikia miltų rūšių, kad tai būtų galima gauti didžiausią pelną“, – aiškina ekspertas.

Paprasčiau kalbant, lietuviškame tinkle vienos prekės lentynoje bus darbuotojo rankomis sudėliota dešimt prekių. „Lidl“ darbuotojas tiesiog atneš tas prekes ir padės dėžėje. Tai reiškia, kad jų darbuotojas per dieną „praleidžia per save“ tris ar keturis kartus daugiau prekių vienetų nei viename mūsų tinkle. Dėl to didesnės algos, efektyvesnis valdymas. O panaudojant 10 proc. asortimento, arba apie 200 vietinių prekių, rinkodaros pagalba sukuria įspūdį, kad tinklas lietuviškas ir prekiauja vietinėmis prekėmis. Ilgainiui sukuriama „beveik lietuviško“ tinklo emocija.

Pastebėjote – darbuotojas dirba efektyviai ir neša didžiausią pelną įmonės savininkui ne dėl to, kad jam mokama mažai ir parduotuvės vedėja jį tiesiog priverčia bėgioti greičiau ir dirbti ne 8 bet 10 valandų ir nemokėti už viršvalandžius? Įmonės efektyvumo grandis technologijos ir vadyba – pirmiausia profesionalai suformuoja asortimentą – per darbo dešimtmečius galima suskaičiuoti ir suprasti, kas žmogui tikrai aktualu – strategiją kur einama, išskaičiuojama, kurios prekės bus pelningiausios, su kuriomis neverta prasidėti ir tik tada viskas paleidžiama į tinklą.

Kita bėda, kuo toliau tuo takoskyra tarp stiprių vietinių ir vakarietiškų žaidėjų gilėja. Kai kuriose valstybėse prekių kainas dirbtinis intelektas jau keičia keletą kartų per dieną, priklausomai nuo to, ar tuo dienos metu į parduotuvę eina pensininkai, ar po darbo apsipirkti užsuka pavargęs gerai apmokamas biuro planktonas. Nekalbu apie tai, kad kiekvienos prekės aptarnavimo laikas ir pardavimo greitis suskaičiuotas ir apdorotas ne vietinės parduotuvės vedėjukės, o centrinio kompiuterio kiekvienai parduotuvei atskirai.

Kalbant paprasčiau – pigus darbas nebėra privalumas, greičiau trūkumas, kuris jau stipriai kiša koją, o kaip pakeisti verslo modelį, kuris dešimtmečiais puikiai pasiteisino gana skurdžioje valstybėje pradeda stabdyti įmonę šaliai tapus normalia europietiška valstybe, kol kas neaišku.

Ne, tai nebus mūsų senųjų tinklų žlugimas. Greičiau jie geriau ar blogiau prisitaikys. Tačiau pokyčiai bus įdomūs. Kainų griūties taip pat nebus. Veltui daktariškos dešros niekas nedalins ir, tikėtina, ji nelabai pigs. Tačiau mylimo jogurto ar kitų prekių pasirinkimas gali sumažėti – asortimentas bus optimizuojamas.

Autorius feisbuke.