Kartais tikrai nutinka, kad sulūžta procesai ir nepavyksta vieno kito gerai aptarnauti, bet iš esmės 99 proc. atvejų didžiausios Lietuvos įmonės dirba gerai. Aš greičiausiai būčiau patenkintas ir SEB, ir Ergo, ir Tele2, nors esu jų konkurentų klientas.
Mane tai visada gerai aptarnaudavo, ir aš itin retai, beveik niekada neturiu problemų nei su didelėmis, nei su mažomis įmonėmis Lietuvoje. Mane gerai aptarnaudavo ir prieš 15 metų, ir dabar. Ir kai buvau nežinomas, ir kai esu biškį žinomas.
Nes aš moku pirkti. Daugybė žmonių nesuvokia, kad pirkti yra toks pat menas, kaip parduoti, ir taisyklės yra beveik tokios pačios. Mokėti gerai pirkti yra itin svarbu versle, bet nedaug mažiau svarbu ir asmeniniame gyvenime.
Daugybė lietuvių skundžiasi blogu aptarnavimu patys jį prisišaukę, ir didelė dalis blogo aptarnavimo atvejų Lietuvoje yra pačių pirkėjų kaltė. Išlindę iš po sovietinio akmens, daugelis teišgirdo, kad dabar jie yra karaliai – customer is king, ir, turėdami pem eurų debetinėje kortelėje, elgiasi, jų manymu, kaip karaliai, o mano manymu – kaip durniai.
Kaip pardavėjas turi dirbti su pirkėju ir šokinėti apie jį, taip ir pirkėjas, aišku, jei jis nori nusipirkti gerai, turi dirbti su pardavėju, ir taip, šokinėti apie jį.
Aš pirkdamas ir parduodamas elgiuosi beveik vienodai. Ir pirkdamas domiuosi žmogumi, aiškinuosi jo motyvacijas, stengiuosi būti kiek įmanoma malonesniu ir draugiškesniu, investuoju į santykius ir stengiuosi kurti ilgalaikį ryšį su pardavėju.
Aš ne kartą ir ne du esu vaišinęs man parduodančius žmones pietumis, padėjęs jiems spręsti savo asmenines problemas (pvz., parašydamas rekomendacinį laišką arba pagirdamas jo vadovybei) ar kartu ieškodamas tinkamo sprendimo besigilinant į pardavėjo biurokratinius ar organizacinius ribojimus.
Pirkimas ir pardavimas yra vienodi procesai, tik kryptys skiriasi – pardavėjas yra lygiai toks pat karalius kaip ir pirkėjas, todėl, kaip ir parduodant, labai svarbu išlaikyti lygiavertį santykį – pirkdamas tu nesi nei aukščiau, nei žemiau pardavėjo – abu viename lygyje, abu turi rasti abipusiai naudingą kompromisą ir abu vienas su kitu elgiasi pagarbiai ir, svarbu, PADEDA vienas kitam jį rasti.
Todėl aš visada stengiuosi susidraugauti su pardavėjais ir tuo būdu beveik visada gaunu VIP servisą.
Pardavėjas, kuriam save gerai pardavei kaip pirkėją, tau gali duoti daug daugiau vertės, nei galėjai įsivaizduoti.
Geriau pažinodamas savo pardavėją, žinosi, kada jis gali ir kada negali duoti tau nuolaidą, nuo ko skaičiuojama jo premija, kada geriau iš jo pirkti, o galbūt vietoje nuolaidos jis tau gali duoti daug daugiau vertės turinčių kitų paslaugų – garantijų, aptarnavimo ar tiesiog pažinčių ar patarimų.
Kuo paslauga sudėtingesnė, tuo glaudžiau pirkėjas turi dirbti su pardavėju ir tuo svarbesnė abipusė pagalba vienas kitam – gali nusileisti ir nesismulkinti dėl kažkokių trūkumų, bet gauti pagalbos ar privilegijų kituose paslaugos aspektuose.
Na, neveikia ta paslauga visiškai taip, kaip buvo reklamuota, ar yra smulkaus broko, ar yra organizacinių nepatogumų – nesismulkindamas, nekeldamas skandalo dėl nereikšmingų detalių, geras pirkėjas užsidirba taškų ir skolos pardavėjo akyse, ir tai gali panaudoti kituose pirkimuose, ar pagerindamas tą patį sandorį kitais aspektais.
Kokybiškas pirkimas yra gyvybiškai svarbus įgūdis versle – stiprūs, ilgalaikiai santykiai su pagrindiniais tiekėjais, jų verslo, procesų, produktų išmanymas, stiprūs asmeniniai ryšiai yra ne mažiau svarbūs nei tokie pat santykiai su pagrindiniais klientais.
Kokybiškas sudėtingų sprendimų, platformų, ilgamečių paslaugų pirkimas yra visų įmonės vadovų esminis įgūdis ir būtent dėl to gerai dirbančiose įmonėse esminius pirkimus daro ne niūrūs, tik nuolaidas ir kainą suprantantys goblinai iš pirkimų skyriaus, o pats CEO – pasikvietęs tiekėją vakarienės su vyno taure.
Verslo įgūdžiai praverčia ir perkant asmeniniame gyvenime – jei nori būti VIP klientas, turi dėl to dirbti su pardavėju ir tapti jo mylimu VIP klientu pats, o ne tikėtis, kad visi tiesiog kris tau po kojomis, nes esi nuostabus tik įėjęs.
Smalsus, aktyvus, komunikabilus ir maloniai, atvirai bendraujantis pirkėjas visada pirks pigiau, geriau, greičiau ir maloniau nei susiraukęs, susireikšminęs ir nemalonus tipas. Verslą daro ir paslaugas teikia ne mašinos, o žmonės, tad VIP’ais žmonių akyse tampama, ne gimstama. Ir tam nereikia milijono sąskaitoje – reikia tik mokėti maloniai pirkti.