Profesoriau Cornelissenai, papasakokite apie savo tyrimą.
A: Mes pastebėjome, kad norint sudominti investuotojus išgalvotu nuo sportinių traumų išgyti padedančiu prietaisu, labai svarbūs buvo gestai. Kai „verslininkas“ (mūsų pasamdytas aktorius) pasakodamas apie sumanymą gestikuliavo rankomis, investuotojai juo susidomėdavo labiau, negu tada, kai prietaisą jis pristatydavo vartodamas aiškius techninius terminus ir tada, kaip jį pristatydavo vartodamas metaforas, palyginimus ir pasakodamas įdomias istorijas. Gestų poveikis buvo didesnis, negu abiejų tipų kalba. Nustebome gavę tokius aiškius rezultatus, nes paprastai norint parduoti naują produktą ar kitaip įtikinti pabrėžiama, kad būtina naudoti retorines priemones ir istorijų pasakojimo metodus. Nors neverbalinei komunikacijai dėmesio skiriame mažiau, panašu, kad ji labai svarbi.
K: Kodėl investuotojus taip paveikė gestai?
A: Duomenys atskleidžia, kad rankų judesiai padėjo dalyviams geriau suprasti, kaip produktas atrodo ir kaip veikia. Taip nepažįstama mintis tapo konkretesnė. Manome, kad tokia informacija ypač svarbi, kai daug nežinios, o rizika didelė – pavyzdžiui, bandant parduoti naują produktą, nes tokiose situacijose investuotojai ieško įvairiausių užuominų, padedančių nuspręsti, ar sumanymo potencialas didelis.
K: O gal daugiau gestikuliuojantys žmonės atrodo charizmatiškesni ir labiau nusipelnę investicijų?
A: Kituose tyrimuose taip pat neabejotinai atskleista, kad gestai gali perteikti entuziazmą, todėl investuotojai gestikuliuojančius verslininkus laiko labiau atsidavusiais savo verslui. Tačiau mes pastebėjome, kad gestais taip pat galima perduoti daugiau informacijos apie patį sumanymą. Apklausę vaizdo įrašus žiūrėjusius dalyvius pastebėjome, kad versiją su gestais žiūrėję dalyviai dažniau teigė gerai suprantantys, kaip prietaisas veikia.
K: Ar yra tam tikrų judesių, kurie padeda labiau? Aš taip pat dažnai gestikuliuoju rankomis, tačiau tai darau nesąmoningai.
A: Daugelis gestikuliuojame visada, kartais nesąmoningai, nors kiekvienoje kultūroje elgiamasi kitaip. Paprastai patys to nepastebėdami rodome daug „takto“ gestų – pasikartojančių judesių, parodančių kalbos ritmą. Taip pat naudojame „nuoseklumo“ gestus, t. y., kalbos struktūrą nurodančius gestus, pavyzdžiui, norėdami pranešti, kad sakinys baigėsi arba nurodyti savo kalbos punktus. Taip pat rodome ir simbolinius gestus, kurie atskleidžia tam tikrą informaciją. Rankomis galime parodyti daikto formą, besti pirštu į kokį nors daiktą, paaiškinti veiksmą ar net išreikšti jausmą. Šiuos gestus pastebėjome ir klasifikavome atlikdami kokybinį tyrimą su 17 savo idėjas iš tiesų pristačiusių verslininkų. O vėliau nurodėme aktoriui darant vaizdo įrašą atlikti tam tikrus judesius, pavyzdžiui, mostelėti ranka parodant augančią produkto rinką.
K: Ar pristatant idėją simbolinius gestus rankomis derėtų rodyti visiems?
A: Jei galite sugalvoti strategiją ir rasti vieną ar du geriausius gestus, puikiai išreiškiančius jūsų mintis arba parodančius, kokį etapą jau pasiekėte (ar paaiškinančius, kaip veikia paslauga ar produktas), jie gali būti nepaprastai naudingi. Reikėtų ne tik apgalvoti, ką sakysite, bet ir pasipraktikuoti rodyti kūno kalbos signalus. Matėme nemažai ką tik universitetą baigusių technologijų srities verslininkų, kurie pristatinėdami savo produktus paprasčiausiai stovėdavo ant pakylos ir kalbėdavo labai sausai ir techniškai bei visiškai nerodydavo gestų. Jie iš minios neišsiskirdavo taip, kaip patyrę kalbėtojai, kurie gestikuliuodavo dažnai.
K: Kaip išmokti gestikuliuoti, jei neišeina to daryti natūraliai?
A: Pirmasis žingsnis – atidžiai stebėti žmones, gestikuliuojančius puikiai. Pavyzdžiui, Billui Clintonui ir Tony Blairui ėmus rodyti bedimo krumpliu gestą (t. y., rodomąjį pirštą sulenkus per pusę), kad pabrėžtų svarbiausius kalbos punktus, daugelis politikų taip pat pradėjo naudoti šį gestą. Išbandykite kelis gestus ir pažiūrėkite, kuris jų jums atrodo paveikiausias ir autentiškiausias. Tuomet nuolat jį kartodami galite paversti jį natūralia savo bendravimo stiliaus dalimi.
K: Ar rodant daugybę gestų nekyla grėsmė sulaukti atvirkščio rezultato? Galbūt kai kam jie gali pasirodyti blaškantys dėmesį?
A: Per daug gestų iš tiesų gali erzinti ir pranešimą paversti panašiu į pantomimą. Tačiau dažniausiai to nenutinka. Net kai verslininkai gestikuliuoja daugiau negu įprasta, jeigu judesiai suderinti su kalba, jie išties padeda.
Tačiau nenorime pervertinti jų poveikio. Atlikdami tyrimą pristatymo įvertinti pasikvietėme medicininių prietaisų srityje patirties neturinčių investuotojų, tad jie greičiausiai labai norėjo bet kokios informacijos, galinčios padėti suprasti, kaip produktas veikia. Realybėje jie produktą išsamiai patikrintų. Juk pristatymas – ne vienintelė akimirka, kai sprendžiama, ar investuoti. Tačiau pristatymas gali arba atbaidyti, arba paskatinti idėja pasidomėti plačiau. Tirdami pirmiausia profesionalių investuotojų grupę, o vėliau investuotojų vaidmenį atliekančius studentus, mes tyrėme ketinimą investuoti, tačiau nežinome, ar „verslininkas“ iš tiesų būtų gavęs pinigų.
K: Kodėl tyrėte ir studentus?
A: Norėjome ne tik patikrinti, ar pristatymas paveiks investuotojus, bet ir pažiūrėti, ar rezultatus pavyks pakartoti su kitokia žmonių grupe, todėl pasikvietėme studentų. Pastebėjome įdomų skirtumą – investuotojams nebuvo svarbu, kaip produktas apibūdinamas ir kokie žodžiai vartojami, tačiau studentams vaizdinga kalba padarė įspūdį. Galima spėti, kad investuotojai daugiausiai dėmesio atkreipia į verslininkų kūno kalbą ir neverbalinius signalus. Gali būti, kad jie mažiau dėmesio kreipia į kitas pristatymo smulkmenas ir labiau susitelkia ties pačiais žmonėmis.
K: Kokie dar veiksniai daro įtaką investuotojų reakcijai?
A: Žinome, kad svarbi lytis. Vyrai investicijų gauna daug dažniau negu moterys. Tyrimai taip pat atskleidžia, kad investuotojai sprendimus priima remdamiesi nuojauta apie verslininkus ir jų komandas. Keista, tačiau kokie pristatymo aspektai nulemia investuotojų įvertinimus, iki šiol niekas neištyrė. Labai svarbu šiuos aspektus atskirti vieną nuo kito. Galima atsižvelgti į daugelį dalykų: pavyzdžiui, ar verslininkas rankose turi tam tikrų daiktų, ar kalba apie prototipą arba ant pakylos užima tam tikrą vietą.
K: Ar kitą kartą pristatydama idėją turėčiau gestikuliuoti?
A: Taip. Reikėtų rasti vieną ar du gestus, atskleidžiančius svarbiausias pristatymo mintis. Kartais savo paskaitose paprašau kelių magistrantų pristatyti tą pačią mintį, o tada paklausiu, kurio studento pristatymas buvo įsimintiniausias ir labiausiai įtikinantis. Dažniausiai studentai išsirenka tą pristatymą, kuriame naudojami keli gestai pabrėžti svarbiausius punktus. O kartais iš pradžių leidžiu studentams mintį pristatyti patiems, o vėliau paprašau šiek tiek pakeisti pasakojimą ir tinkamose vietose pridėti gestų. Tada visa klasė mato, kokia buvo pradinė ir galutinė versija ir kaip viską galima pakeisti gerai apgalvota kūno kalba.