Investavo milijonus
Makaronų keliu prieš beveik dešimtį metų pasukęs Ignotas Adomavičius iki tol buvo ūkininkas – prekiavo kruopomis ir turėjo prekinį ženklą „Mano grūdai“. Viskas prasidėjo nuo avižinių dribsnių ir grikių, vėliau asortimentą papildė ir kitos grūdinės kultūros. Produkcija keliavo į ekologiškas parduotuves, taip pat į tokius didžiuosius prekybos tinklus kaip „Maxima“ ir „Rimi“. Vis dėlto, kaip sako jis, pagrindinis šio verslo trikdis buvo produktų gamybos grandyje – Ignotas neturėjo galimybių kruopų perdirbti. Todėl tapo stipriai priklausomas nuo perdirbimo kainos, o ilgainiui perdirbėjai, supratę, kad Ignotui gerai sekasi, verslo darymo procesus perėmė – atsirado rimta konkurencija.
„Ir aš pagalvojau, kad reikia pačiam turėti galimybę perdirbti ir pakuoti. Pradėjau domėtis, kiek pinigų tai reikalauja. Žiūriu, kad galiu neišsitekti, nes tikrai nemažai investicijų reikalauja kruopų perdirbimas, dar jei perdirbinėji grikius, avižas ir visa kita. Antras dalykas, kai perki tokią įrangą, reikalingi ir dideli produkcijos kiekiai. O jeigu dideli kiekiai, tada konkuruoji su tais, kurie tuos kiekius pateikia į tinklus, kaip „Galinta“, „Fasma“ – tuo metu buvo du pagrindiniai kruopų gamintojai, dar „Skanėja“ šiek tiek buvo prasidėjusi. Tada atsiranda ir kainos konkurencija, o atsiperkamumas labai ilgas. Bet vis tiek padaviau paraišką dalyvauti projekte, paramą verslui kaime gauti“, – pasakoja Ignotas.
Kaip sako jis, pakeliui gimė idėja, kad reikia imtis kažko tokio, ko dar nėra rinkoje. Kitaip tariant, reikėjo konkurencinio pranašumo. Tada jis pagalvojo: Lietuva pažįsta makaronus ir juos valgo, tačiau retas tada žinojo, kad makaronus galima įsigyti ne tik sausus, bet ir šviežius. Štai čia jis atrado nišą. Švieži makaronai iš Italijos tais laikais po truputį ėmė plisti Europoje, o Lietuvoje tai buvo visiškai naujas dalykas.
„Susiradau įrangos gamintoją, pradėjau su jais konsultuotis ir taip gavosi, kad mes susiprojektavome įrangą ir ji atkeliavo pas mus į Lietuvą. Didelės komandos mums nereikia, nes mes tam ir pirkome automatinę liniją, kuri daug dalykų padeda padaryti, padeda supakuoti. Vienoje pusėje ingredientus sudedi, kitoje pusėje pasiimi makaronus. Inovatyviai pasidarėme“, – sako jis.
Įranga, kaip prisimena šeima, tada kainavo kosminius pinigus – 1 milijoną litų. Ją įsigyti padėjo Europos Sąjungos parama. Vis dėlto, verslui pradėti gamybinės įrangos nepakako – reikėjo dar bent tiek investuoti į patalpas, kuriose toji įranga stovės.
„Dar milijoną įdėjome papildomai į aplinką, nes mašinos viduryje lauko nepastatysi – reikia patalpas įrengti, pastatyti fabriką. Rugsėjo mėnesį bus lygiai 10 metų kaip mes pradėję veiklą, bet kiekvienais metais mes vis dar investuojame – vis ką nors pasidarome ir nusiperkame, kad išaugintume asortimentą ir galėtume pasiūlyti daugiau produktų“, – pasakoja verslininkas.
Pradžioje – nesėkmių lavina
Pradžia, kaip ir kiekviename versle, nebuvo lengva. Produkcija pirmiausiai keliavo į ekologiškas parduotuvėles. Atrodytų, tereikia pagaminti ir produktą išvežti ir bėdos čia ir pasibaigia. Vis dėlto, kaip sako verslininkai, viskas buvo kur kas sudėtingiau. Kadangi Lietuvoje švieži makaronai buvo naujovė, net ir prekybininkai nežinojo, kokios sąlygos reikalingos šio produkto laikymui parduotuvėse.
„Pradžioje makaronus surasdavome ne šaldytuvuose, o lentynose – prie kitų sausų makaronų. Ir kadangi jie būdavo šilumoje palaikyti, tai drėgmė susikaupdavo ir makaronai pradėdavo pelyti arba rūgti. Tai pradžioje susidūrėme su tuo, kad žmonės nežinojo, kuo tie makaronai skiriasi“, – pasakoja Ignotas ir priduria, kad su šviežiais makaronais prekybininkai jau susipažino, tad tokių kuriozų nebebūna.
Ieškant kanalų produkcijai realizuoti buvo gimusi ir maitinimo įstaigos idėja. Taip atsirado bistro tinklas – čia šeima pati virdavo makaronus, gamindavo padažą ir klientams siūlydavo makaronus ragauti vietoje.
„Turėjome tokį „PastaPasta“ bistro. Galiausiai mes prieš kovidą jį pardavėme, nes kai pradėjo augti pardavimai tinkluose, nusprendėme, kad mums geriau investuoti į fabriką, o ne į restoraną, nes restoranų verslas turi savotiškus niuansus – ten sistema visiškai kitokia. Tai mes tada atsisakėme restoranų, bet nusprendėme auginti fabriką, atradome klientus – tuos pačius restoranus, kitas kavines, kuriems irgi reikia šviežių makaronų.
Be šviežių makaronų mes pasiūlėme ir raviolius, nes Italijoje „pasta“ yra ne vien tik tai, kaip mes suprantame makaronus, tai yra ir ravioliai – įdaryti makaronai, „tortellini“, lazanijos, „gnocchi“ ir kt. Tai mes pradėjome ieškoti tų produktų, kuriuos galime gaminti – atsirado ravioli, tada „gnocchi“, skirtingi makaronai, lazanijos ir taip išsiplėtė asortimentas“, – pasakoja Ignotas.
Vis dėlto, pradžioje klientus baidė ne tik neįprastas produktas, bet ir jo kainos. Kaip pasakoja Rimantė, kai kainos dar būdavo litais, 100 gramų šviežių makaronų kainuodavo 3,5 lito. Palyginimui, sausi makaronai kainuodavo kelias dešimtis centų. Laimei, čia pasitarnavo euro valiutos įvedimas.
„Tai mums tas išėjimas į eurą buvo gerai, nes tada makaronų pakelio kaina tapo vienas euras, nors ir tai dar žmonės kokius dvejus metus versdavo pasąmonėje, mintyse į litą, tai 3,5 lito atrodė siaubingai. Ilgainiui prie euro pripratome ir tas euras už pakelį, euras dvidešimt už pakelį tapo normalu. Raviolių kainą realiai mes kėlėme gal du kartus nuo atidarymo, kada jau nebeišgalėdavome, bet su koldūnų kaina dažnu atveju esame ir susilyginę. Jeigu pradžioje tai buvo prabangos prekė, tai dabar visiškai kasdienio vartojimo. Kava netgi yra brangesnė nei raviolių pakelis“, – sako verslininkė.
Pirmoji savitarnos parduotuvė Lietuvoje
Pradžioje lydėjusios nesėkmės ir iššūkiai, kaip įprasta, atnešė ir atradimų. Verslininkams netyčia gimė idėja įkurti pirmąją savitarnos parduotuvę Lietuvoje. Kaip sako Rimantė Adomavičienė, parduotuvėlę inspiravo verslininkų „nemokšiškumas“. Pakuojant pirmuosius makaronus stigo žinių, kaip tinkamai tai daryti – kiekvieną makaronų pakelį jie sverdavo atskirai, pakuotė užsidarydavo blogai, galiojimo terminas ženkliai sutrumpėdavo. Rimantės teigimu, pirmąją produkciją sudarydavo 50–60 proc. brokuotų pakuočių. Teko sukti galvą, kur jas dėti.
„Neturėjome realizacijos taškų, o gamybos linija buvo labai galinga – tuo metu, kai pirkome, buvo didžiausia Baltijos šalyse, gal ir dabar tokia yra, tai mes ją paleisdavome ir gaudavome perteklinį kiekį pakuočių. Pagalvojome, kad turime tokį tambūrėlį, kur galime padaryti vietinę parduotuvėlę. Tada ji vadinosi „Ūkininko Ignoto Adomavičiaus išparduotuvė“. Ir ten sudėdavome brokuotus, trumpo galiojimo makaronų pakelius. Kadangi mes makaronus gaminame pirmadienį, tai antradienį darydavome išpardavimus, dabar neatsimenu po kiek ir kokias akcijas darėme, bet tikėjomės, kad vietiniai pradės pas mus eiti“, – pasakoja Rimantė.
Vietiniai čia turėjo apsitarnauti patys – paimti produkciją, o pinigus už ją mesti į specialiai tam pastatytą dubenį. Žmonėms tai atrodydavo keista, kai kam galbūt būdavo ir nedrąsu. Tad pradžioje verslininkai iš dubens pinigų net neišimdavo, vietiniai iš jo galėdavo pasiimti grąžą. O ir pardavimai tada buvo labai maži, tad ir pinigų sumos dubenyje buvo juokingos. Viskas pasikeitė po poros mėnesių, kai verslininkams teko išvykti į maisto parodą Vokietijoje. Tada teko priimti sprendimą – parduotuvę užrakinti arba palikti be priežiūros ir pasitikėti vietiniais pirkėjais. Buvo pasirinktas antrasis variantas, kuris vėliau tapo sėkme. Nuo to laiko parduotuvėje atsirado pašto dėžutė, į kurią pirkėjai gali mesti pinigus, taip pat ir kortelių skaitytuvas, neturintiems grynųjų pinigų.
„Ir žmonės pradėjo mesti pinigus į pašto dėžutę, ilgainiui pradėjome plėsti asortimentą, atsirado vienas šaldytuvas su lazanijomis, trečiais su lietiniais ir t.t. Dabar ten stovi penki šaldikliai ir vienas makaronų šaldytuvas, parduotuvė tebėra atrakinta 24 valandas per parą, kiekvieną dieną, ir žmonės atvyksta patogiu laiku – dieną, naktį, per šventes, kada tik nori“, – šypteli verslininkė.
Kaip sako ji, toks prekybos būdas išties pasiteisino – žmonės čia užsuka ir trečią, ir penktą valandą ryto, pavyzdžiui, vykstant į naktinę žūklę. Kiti atvažiuoja įsigyti makaronų savaitei ar netgi mėnesiui. Dabar verslininkai netgi ieško ambasadorių visoje Lietuvoje, kurie turėtų erdvės 10–15 kv. metrų ploto parduotuvėlei įrengti ir galėtų prekiauti jų produkcija.
Sieks, kad kiekvieno lietuvio šaldytuve būtų jų makaronų
Paklausti, ar bando lygiuotis į tikruosius itališkus makaronus, verslininkai sako, kad ne tik lygiuojasi, bet ir išties yra panašūs. Save jie girti vengia, tačiau italai išties teigiamai atsiliepia apie šeimos produkciją.
„Ne vienas italas buvo atvažiavęs ir pagyręs, kad mes netgi geriau darome negu kiti italai, nes pačioje Italijoje irgi yra masinės gamybos fabrikų, bet mus prilygino namų virtuvei. Mano ir buvo pagrindinė idėja visą laiką išlaikyti namų virtuvės tiek skonį, tiek filosofiją, kad tai būtų kuo arčiau namų – nesvarbu, kad gaminame didesnį kiekį, bet viską išlaikyti taip, kaip gamintume namuose. O kas padėjo tai padaryti? Kas metus mes po du kartus važiuojame į Italiją, jei galime – ir tris, vis į kitą regioną ir mokomės – žiūrime, kokios jų virtuvės, kaip jie gamina, važiuojame į pačias makaronų gamybos pamokas, žiūrime, kaip jie daro, važiuojame į fabrikus ir tai pritaikome sau.
Aišku, pritaikėme ir lietuviškam skoniui, nes kai kurie ravioliai yra artimesni lietuviui, bet visą tešlą ir visą technologiją mokėmės ten, iki šiol kietų kviečių miltus vežame tik iš Italijos, Bario, nes mes kitur nerandame geresnių miltų makaronams. Žinome, kad būtų galima gaminti ir iš Lietuvoje malamų miltų, tačiau jau gautųsi nebe „pasta“ – iš karto skiriasi gaminio savybės. Tie klientai, kurie yra pastovūs, gavę aklą testą iškart atpažintų, jei pagamintume ne iš tų miltų. Kad ir kaip buvo išbrangę miltai, kad ir kiek brango transportas, mes nenustojome ieškoti kitur, bet išlaikėme kokybę“, – pasakoja Ignotas.
Nors verslas, rodos, eina kaip sviestu pateptas, šeima sako, kad dar yra nemažai tikslų, kuriuos reikia įgyvendinti. Vienas jų – kad visi Lietuvoje žinotų „BravoPasta“ produkciją, o jų makaronų būtų galima rasti kiekvieno lietuvio šaldytuve.
„Makaronai nėra brangus dalykas, tai yra skanus, šviežias dalykas, per minutę laiko išverdantis, kurį gali valgyti kaip garnyrą ar užpilti padažu ir valgyti kaip pagrindinį patiekalą. Mums trūksta žinomumo, kad tinklai mumis pasitikėtų ir priimtų. Turime galingą įrangą, tai galime tais šviežiais makaronais išmaitinti ne tik Lietuvą, bet ir Latviją, ir Estiją, dalį Lenkijos. Todėl pirmas mūsų iššūkis yra susikalbėti su visais prekybos tinklais, kurie turi šaldytuvus, kad jie turėtų mūsų produkciją, nes kol kas dirbame tik su mažomis parduotuvėlėmis ir su „Maxima“, – pasakoja Ignotas, paklaustas, kodėl šeima nusprendė dalyvauti jau trečius metus organizuojamoje „Swedbank“ verslo stiprinimo programoje „Verslo akademija“.
Iššūkių, kaip sako jie, yra ir daugiau. Dar vienas šeimą neraminantis klausimas – finansai. Kaip aiškina Rimantė, jiems vis dar sunku teisingai nustatyti produkto kainą, mat nepavyksta tiksliai suskaičiuoti savikainos, žaliavų ar gamybos kaštų: „Įtariame, kad mes tikrai kartais į lankas nueiname su kainomis ir per daug save nuskriaudžiame. Pas mus pinigų srautai kažkur prasilenkia su realybe.“ Trečiasis iššūkis – procesų optimizavimas. Pasak Rimantės, peržiūrėjus šią sritį, būtų galima pasiekti didesnį efektyvumą.