– Kaip išsiskirti „eBay“ pardavėjų rinkoje?
– Jeigu būtų viena formulė, visi ją taikytų, tačiau vieno atsakymo nėra. Galėčiau patarti panaudoti kelis esminius dalykus. Pirma, norint tapti sėkmingu pardavėju „eBay“, reikia daug laiko skirti edukacijai ir / arba samdyti šios srities profesionalus. Kitas dalykas – pirkėjų auditorijos supratimo svarba. „eBay“ auditorija – didelė, ją sudaro 132 mln. aktyvių pirkėjų, bet iš jų apie 16 mln. entuziastų dalyvauja apie 70 proc. visų pardavimų.
Jie skirstomi į keturis tipus. Pirmieji – tiekimo profesionalai, kurie vykdo verslą ir visada perka to paties tipo daiktus vienoje kategorijoje, kad galėtų juos perparduoti ar kitaip panaudoti savo veikloje. Pavyzdžiui, automobilių meistras, perkantis automobilių detales, kurių reikia jo klientų automobiliams remontuoti.
Kitas entuziastų tipas – į vieną kategoriją orientuoti pirkėjai, perkantys prekes sau. Bene svarbiausias tipas „eBay“ vadinamas vertės ieškotojais. Tai trečias tipas žmonių, kurie nenuilstamai ieško kuo geresnio kainos ir kokybės santykio. Jų daugiausia elektronikos bei mados kategorijose. Paskutinis entuziastų tipas – horizontalūs pirkėjai, kurie ieško pirkinių skirtingose kategorijose ir dažniausiai – geriausių pasiūlymų, bet ne taip aktyviai, kaip vertės ieškotojai.
Būtent entuziastai per metus vidutiniškai išleidžia apie 3 tūkst. JAV dolerių apsipirkimui „eBay“ ir naudojasi šia svetaine vidutiniškai 12 metų. Būtent juos reikia išanalizuoti prekeiviams, kad suprastų, kokios prekės yra reikalingiausios ir populiariausios.
Ši auditorija dažniausiai apsipirkinėja vadinamosiose „focus“ kategorijose. Šioms kategorijoms „eBay“ skiria daug dėmesio ir stiprina savo, kaip internetinės prekyvietės, svarbą jose. Tarp svarbiausių išskiriamos: auto / moto / sunkvežimių dalys ir aksesuarai; kolekcionuojami daiktai; didelės vertės sportbačiai, papuošalai, prabangos prekės: laikrodžiai, rankinės; atnaujinta ar naudota elektronika ir geros kokybės, mažai naudoti madingi daiktai. Suprantantys šias kategorijas ir pirkėjų tipus turi pranašumą prieš kitus prekybininkus.
Dar vienas svarbus dalykas – „užsiimti prevencija, o ne gydyti ligas“. Daug prekybininkų kreipiasi pagalbos į profesionalus tik tada, kai jau turi problemų prekiaudami. Todėl geriau konsultuotis iš anksto, proaktyviai rūpintis paskyra, atlikti jos higieną ir nelaukti bėdų ar kol bus užblokuota paskyra. Galiausiai, sėkmę lemia pagrindiniai faktoriai: ką, už kiek parduodame, kur prekės laikomos ir kaip greitai pristatomi užsakymai.
– Ką daryti, kad pirkėjai iš viso pasaulio pastebėtų „eBay“ maišalynėje?
– Kai prekybininkas skiria laiko platformos pažinimui, išsiaiškina, kokius raktažodžius naudoti – geriausia, jis jau pirmauja prieš konkurentus. Taip pat svarbu gerai suformuoti prekės pavadinimą, pažymėti specifikas, atvaizduoti prekę tokią, kokia ji tikrai yra. Gal nepasakysiu nieko naujo, bet ypač svarbu – geros, kokybiškos, realybę atitinkančios prekių nuotraukos. Geros reiškia – pasitelkiant gerą apšvietimą, baltame fone, didelės raiškos. Be tinkamo apšvietimo prekės atrodys prasčiau, todėl tikrai naudinga į tai šiek tiek investuoti. Nepaisant to, kad parduodamas daiktas – naudotas, senas, neprabangus. Geros nuotraukos tikrai išskirs iš konkurentų ir atneš daugiau naudos.
– Šioje e. parduotuvėje galima rasti bene bet ko, tačiau dauguma prekių – kartojasi. Ar įmanoma klientams pateikti jau rinkoje esančias prekes, bet kitokias ar kitaip, kad jie tai pastebėtų?
– „eBay“ nesiūlo vadinamojo „buy box“, kai prie tos pačios prekės kortelės prisijungia daug pardavėjų, kaip yra kitose platformose. Pardavėjai kuria savo korteles, todėl tokie patys daiktai gali būti parduodami skirtingų pardavėjų ir pirkėjų matomi atskirai bendrame sąraše. Kai prekybininkas gerai išmano platformą, pirkėjų tipus, sutvarko savo paskyrą ir prižiūri tvarką joje, laikas patikrinti raktažodžius, pavadinimus, panaudoti leidžiamų simbolių skaičių. Statistiškai svarbiausi 3–4 pirmi raktažodžiai, pagal kuriuos platforma reitinguoja pardavėjus. Tai reiškia, kad jų seka turėtų būti nuo svarbiausio iki mažiausiai svarbaus.
Pavadinime reikėtų išnaudoti visus leidžiamus simbolius, pasirinkti tinkamą prekės kategoriją, prekės aprašyme pateikti kuo daugiau informacijos, kuri netilpo į pavadinimą, kuo greitesnį pristatymą ir to paminėjimą aprašyme. Didelis pranašumas – galimybė būti arčiau kliento, pavyzdžiui, laikyti prekes šalyse, iš kurių perka pirkėjai. Žinoma, yra ir gudrybių, tačiau jas detaliau gali paaiškinti šios srities specialistai.
– Kokiems lietuviškiems verslams „eBay“ sekasi geriausiai?
– Lietuviams geriausiai sekasi auto dalių ir aksesuarų kategorijoje. Praktiškai, kas antras pardavimas iš Lietuvos į užsienį per „eBay“ vykdomas šioje kategorijoje. Taip pat turime sėkmingų pardavėjų mados kategorijoje, namų apyvokos daiktų srityje, populiari naudota elektronika, kolekciniai daiktai, pvz., pašto ženklai, laisvalaikio prekės bei skirtos kitiems verslams ar profesionalams.
– Galbūt teko bendrauti su šioje platformoje dirbančiais lietuviais, kokios priemonės pasiteisino jiems, o kas visiškai neatsipirko?
– Su lietuviais pardavėjais pastaruosius 7 metus bendrauju kiekvieną dieną, sėkmingų yra labai daug. Galima įžvelgti tendencijas, kad geresnių rezultatų pasiekia turintys platesnį prekių asortimentą. Taip pat tie, kurie prekiauja mano minėtose „focus“ kategorijose. Geriau sekasi tiems, kurie parduoda gerai žinomų prekių ženklų daiktus. Dažniausiai jie turi didesnį pasiekimą už tuos, kurie pardavinėja, tarkime, savo, privataus prekių ženklo, gaminius.
– Lietuviški tautodailininkų dirbiniai – gana populiarūs tarp užsieniečių, kaip manote, ar tai ilgainiui gali tapti mūsų verslininkų „arkliuku“, ar esame per maži, kad tradicijomis sužavėtume pasaulį?
– „eBay“ yra galinga platforma, nes naudojantis ja kiekvienas gali išplaukti į platesnius vandenis. Tai yra tarptautinis e. komercijos gigantas, apimantis 190 šalių. Tinkamai paruošus paskyrą labai greitai galima pasiekti vartotojus iš viso pasaulio ir pradėti eksportuoti į dešimtis skirtingų šalių.
Man sunku užtikrintai teigti, kad tautodailininkai gali tikėtis tarptautinio pasisekimo. Manau, tokios prekės įdomesnės užsienyje gyvenantiems lietuviams arba šios srities entuziastams. Be abejo, pirkėjų tokioms prekėms atsiras ir pardavimų bus. Bet ar „eBay“ iš esmės gali pakeisti tautodailininko veiklos rezultatus – lieka atviras klausimas. Jeigu reikėtų spėti, ar ši sritis taps Lietuvos verslininkų „arkliuku“, sakyčiau, kad labiau ne, nei taip.
Turime labai sėkmingų pardavėjų, susijusių su gintaro dirbiniais. Manau, kad rankdarbių meistrai tikrai atras savo pirkėją ir nestokos pardavimų. Tad jiems turėti „eBay“ paskyrą, kaip vieną iš pardavimo vietų – tikrai verta. Gali būti, kad per šią platformą atsiras pirkėjas ar keli, kurie bus pasiruošęs pirkti didmeniniais kiekiais.
Apie naujausias e-komercijos tendencijas, strategijas ir praktinius patarimus iš rinkos lyderių siekiant sėkmės globalioje rinkoje galima sužinoti Inovacijų agentūros „E-Export Nation Lithuania“ akademijoje.
