– Kas mus skatina pirkti nebūtinus daiktus?
– Pirmiausiai tai nepasiruošimas ir nežinojimas, ko reikia ir kam reikia. Jei žmogus eina į parduotuvę nepasiruošęs, nežinodamas, ką pirks, neturėdamas dovanų sąrašo, nežino, kam ką pirks, ir galvoja, kad nuspręs parduotuvėje, tai šis žmogus yra labiausiai linkęs pirkti nebūtinus daiktus. Jis galvoja – gal tam padovanosiu, o gal kitam, gal dar sutaupysiu, nes didelė nuolaida... Būtent neplanavimas, „namų darbų“ neatlikimas skatina manyti, kad galima sutaupyti šiuo šventiniu laikotarpiu.
Be abejo, mes neturėtume pamiršti, kad pirkimas yra labai emocinis dalykas. Pirkdamas žmogus dažniausiai patiria teigiamas emocijas. Manau, kad tai yra labai susiję. Žmogus, norėdamas gauti teigiamų emocijų, eina pataisyti nuotaikos ir kažko nusipirkti. Tai irgi skatina pirkti nebūtinus daiktus.
Prekybininkų darbas yra parduoti ir uždirbti. Todėl turbūt tikrai nė vienas negalvoja, kaip padėti savo pirkėjui sutaupyti ir mažiau išleisti prekybos centre ar parduotuvėje. Taigi eidamas į parduotuvę, žmogus pirmiausia turi labai gerai pasiruošti.
– Kaip vartotojo psichologija žaidžia skelbiantieji šventines akcijas?
– Gal nevadinčiau to žaidimu, tai tiesiog gerai apgalvota strategija, kaip parduoti daugiau ir gauti didesnį pelną. Vis dėlto, jei kalbėsime apie kiekvieną žmogų, einantį į parduotuvę ir ką nors perkantį, ką mes iš tikrųjų darome? Nueiname nusipirkti pieno ir matome didžiules nuolaidas – 40–70 proc. [...] Tai labai veikia, nes žmogus bando skaičiuoti savo turimus resursus ir mano, kad nuolaidos jam išties padės sutaupyti. Galbūt kai kuriais atvejais jos ir padeda sutaupyti, tačiau žmogus nekritiškai žiūri į kainas, nepagalvoja, kad, pavyzdžiui, prekybininkai šiek tiek jas pakėlę.
Jei kalbėtume apskritai, kaip žmones veikia tam tikra informacija, tai mes labai skiriamės tuo, kaip priimame informaciją. Gali būti, kad vyresni žmonės tam yra mažiau pasiruošę, turi mažiau supratimo, kaip reaguoti į tokią informaciją. Vaikai labai jautrūs. Gali būti ir lyčių skirtumai.
Taip pat įtakos turi asmeninės savybės, nes parduotuvėse galime būti skirtingai impulsyvūs. Aš galbūt impulsyviai apsipirksiu, bet jūs galbūt nepirksite. Sykiu galime būti vienodai impulsyvūs, bet turėti labai skirtingą kiekį pinigų tam tikriems dalykams įsigyti. Nors tyrimai rodo, kad nereikalingiems daiktams įsigyti nebūtinai reikia labai daug pinigų. Tą galima padaryti ir už nedidelę sumą.
– Ką artimiesiems ir draugams galime padovanoti be daiktų?
– Ką mes laikytume daiktais? Ar bilietas į teatrą yra daiktas? Daiktas pats savaime nėra blogybė. Tik problema ta, kad mes stengiamės viską labai sumaterializuoti ir dovanoti labai konkretų materialų daiktą.
Vis dėlto sakyčiau, kad labai svarbūs tarpusavio santykiai. Mes esame žmonės ir jie mums svarbiausi. Įvardinčiau buvimą drauge. Prisiminkime artimuosius, prisiminkime draugus, aplankykime juos, pabendraukime, suteikime galimybę savo vaikams būti atsakingiems, išreikšti kūrybiškumą ir pan. Galimybių yra labai daug. Tiesiog mes renkamės paprasčiausią variantą ir kažką nuperkame.