Pagrindas – tinkamas pasiruošimas
Pagrindinis ir svarbiausias žingsnis – paruošti būstą pardavimui. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo elementaru, tačiau anot NT bendrovės „Capital Pro“ brokerio Deivido Jezersko sako, kad šią pakopą pirkėjai kartais praleidžia.
„Neretai reikia kažkur baigti prisukti grindjuostes, ar pakabinti šviestuvą, sienų perdažymas taip pat nepamaišytų. Būstą paruošti reikia, taip kaip ruošiamės, kai pardavinėjame automobilį. Tik su būstu reikia pasistengti dar daugiau“, – teigia jis.
Įmonės „Vilniaus Turtas“ NT brokerė Linda Razgaitienė atkreipia dėmesį ir į tai, kad būstų parduodantiems žmonėms kartais itin trūksta tvarkos.
„Brokeris fotografuoja arba kviečia profesionalų fotografą, kad parodytų būsto ypatumus, pateikia dailias įtaigias fotografijas. Tačiau atvykę galimi būsto pirkėjai pamato visiškai kitą vaizdą – sujaukti namai, pilnos kriauklės indų, neklotos lovos, nemalonūs kvapai. Pardavėjai būna perspėjami apie apžiūrų laiką, tačiau, anot jų, nieko čia baisaus – toks kasdienis gyvenimas. Pirkėjams nemalonūs akiai vaizdai vertės prie pirkinio neprideda“, – pasakoja ji.
NT įmonės „Inreal“ projektų pardavimų vadovė Ieva Šikšnytė – Brazienė taip pat pritaria pastabai dėl tvarkingumo. Ji teigia, kad būstas yra emocionalus pirkinys, todėl svarbus žingsnis – tinkamai parengti turtą pardavimui – fotosesijai bei pirkėjų apžiūroms. Netvarkingas, apleistas (pelėsis, tarakonai ir pan.) būstas visada bus mažiau likvidus už tvarkingą ir švarų, net jei jo kaina būtų ne tokia patraukli.
Pardavėjai savo būstą linkę pervertinti
Vienas iš sunkumų, su kuriais susiduria būstą parduodantys žmonės – negalėjimas objektyviai nustatyti jo vertės. Ekspertų manymu, tai yra viena iš esminių kliūčių būsto pardavimui.
„Dažnu atveju pardavėjai atsidaro skelbimų portalus, pasižiūri į panašius butus, savo būstą vertina geriau ir nusistato šiek tiek aukštesnę kainą nei konkurentai. O kas jeigu ir konkurentai nusistatė šiek tiek aukštesnę kainą? Tada seka varginantis pirkėjo laukimas“, – pasakoja D. Jezerskas.
Anot pašnekovo, būsto pardavėjas neretai nustato aukštesnę kainą nei ta, kurią norėtų gauti – pasilieka dalį sumos deryboms, o taip elgtis nereikėtų. Jis teigia, kad geriau nustatyti rinkos kainą ir argumentuoti pirkėjams, jog palyginus su kitais rinkoje parduodamais būstais, jų kaina gera.
I. Šikšnytė – Brazienė sako, kad kainą lemia ne tik būsto vieta, plotas ar kambarių skaičius, bet ir individualios turto charakteristikos: būsto lokacija pastate, langų orientacija, bendra pastato ir turto būklė, komunikacijos, pridėtinių verčių buvimas ar nebuvimas, juridiniai faktai.
„Viena iš dažniausiai pasitaikančių būsto nepardavimo priežasčių – netinkamai nustatyta turto kaina. Ir tai tikrai ne visada reiškia ją buvusią per aukštą. Turėjome bent kelis atvejus, kai kilstelėta pardavimo kaina sukėlė susidomėjimą ir turtas buvo parduotas“, – patirtimi dalinasi brokerė.
Laikas – ne sąjungininkas
D. Jezerskas pabrėžia, kad kuo mažiau žmonės skuba parduoti būstą, tuo ilgiau ir trunka jį parduoti.
„Dažnas pardavėjas sako: mes niekur neskubam. Tuo pirkėjams tarsi nori pasakyti, kad dėl kainos geriau nesiderėtų. Pardavėjai galvoja, kad su aukštesne kaina ilgiau pardavinėdami turės didesnes galimybes parduoti už brangiau. Ilgai pardavinėjamas būstas, pirkėjų akimis atrodo netoks patrauklus, nepatikimas. Dažnai net ženklus kainos sumažinimas nebeduoda norimo rezultato, nes pirkėjai galvoja, kad kažkas su tuo turtu negerai, kad jo taip ilgai niekas nenuperka“, – aiškina pašnekovas.
Todėl, jo manymu, laikas per kurį yra bandoma realizuoti savo būstą negali būti ilgas. „Jeigu šiandien jums dar tikrai nereikia parduoti būsto, tai pardavinėkite tada kai tikrai reikės. Tik taip gausite aukštesnę kainą, nes tai bus naujas būsto pasiūlymas rinkoje ir pirkėjai juo domėsis ir tikrai nesakys, kad jau metus laiko jį bando parduoti ir niekaip neparduoda“, – tikina brokeris.
D. Jezerskas teigia, kad standartiškai būstą parduoti užtrunka 1-2 mėnesiu, tačiau galima parduoti ir per 2-3 savaites ar net kelias dienas. Tai priklauso nuo patirties ir turimo pirkėjų skaičiaus duomenų bazėje. Jeigu pats pardavėjas per 2 mėnesius net arti nebuvo su pirkėju prie pageidaujamos kainos, jis siūlo iškart kreiptis į NT brokerį, kad patartų ką toliau daryti.
„NT brokeris turi galimybę apie siūlomą būstą informuoti 20-30 potencialių pirkėjų, iš kurių 5-6 susidomės, apžiūrės būstą ir pateiks kainos pasiūlymus. Turint tiek pirkėjų pardavimai užtrunka nuo 1 iki 3 savaičių, šiek tiek ilgiau, jeigu perkama su būsto paskola“, – sako jis.
Pasak I. Šikšnytės – Brazienės pardavimo trukmė priklauso nuo daugelio aspektų, o ypač nuo paties būsto charakteristikų ir kainos.
„Ekonominės klasės būstai parduodami gerokai greičiau, nei prestižinės klasės vien todėl, kad pastarųjų pirkėjų yra kur kas mažiau. Priklausomai nuo rinkos sąlygų, ekonominės klasės būstą Viliuje normalu parduoti per mėnesį-du, tuo tarpu prestižinei klasei pirkėjo suradimas, derybos bei sutarties sąlygų derinimas gali užtrukti iki metų“, – tvirtina ji.
Pašnekovės teigimu, skelbimuose užsibuvęs turtas sensta, tampa atpažįstamas, o potencialiems pirkėjams kyla abejonių dėl jo kokybės, problemiškumo.
Koją pakiša žinių trūkumas
Anot D. Jezersko, kiekvienas pardavėjas turi žinoti, kad būsto pardavimas yra sudėtingas procesas užimantis laiko, reikalaujantis specifinių žinių, todėl ne pro šalį būtų gerai turėti patarėją, kuris esant vienai ar kitai sudėtingesniai situacijai galėtų patarti.
„Pardavinėjant būstą reikia suprasti, kad rinkoje pardavimai vyksta, kiekvieną mėnesį Vilniuje yra nuperkama apie 750-800 butų. Tačiau parduodamų būstų skelbimų yra kur kas daugiau. Ir ne kiekvienas būstas parsiduoda.Yra daugybė skelbimų su mėnesių mėnesiais neparduotų butų ar namų, kurie nenuperkami dėl pardavėjo padarytų klaidų“, – sako specialistas.
Pašnekovo manymu, jeigu parduodant būstą jums skambina tik NT brokeriai siūlantys savo paslaugas, o pirkėjai neskambina, vadinasi kažkas yra negerai – prastas pateikimas ar per aukšta kaina. Jeigu pirkėjai skambina, atvyksta apžiūrėti jūsų būsto, bet nepasiūlo kainos, vadinasi, kažkas jų netenkina siūloma turte arba vėl jūsų prašoma kaina per aukšta.
„Svarbu žinoti, kad būstą visada galima parduoti pačiam, tačiau visada kils klausimas ar tikrai padariau viską, kas įmanoma. Ar tikrai pirkėjo siūloma kaina yra aukščiausia kurią galima gauti už savo turtą. Tuo tarpu NT brokeriai turi pardavimų statistiką jūsų vietovėje, gali kompetetingai palyginti jūsų būstą su konkurentais, taip pat turi pirkėjų duomenų bazes ir žino kokie yra šiuo metu pirkėjų lūkesčiai“, – aiškina D. Jezerskas.
Anot brokerės I. Šikšnytės – Brazienės pardavėjui svarbu būti gerai susipažinusiam su juridiniais turto faktais, kurie turi tiesioginę įtaką galimam sandoriui, jo eigai bei terminams.
„Pavyzdžiui, gal būstas pirktas su paskola, yra nepilnamečių vaikų arba turtas įtrauktas į vedybinę sutartį. Dažnai pasitaiko nesutvarkytų kadastro bylų problema. Tai gali užvilkinti pardavimo procesą, sukelti nesusipratimų ar net grėsmę sutarties nutraukimui su baudomis“, – teigia ekspertė.
Kartais patys trukdo procesui
Pasak brokerės L. Razgaitienės pardavėjai nori greitai parduoti būstą, tačiau labai vangiai derina laiką apžiūroms, nukelia tik savaitgaliams, arba atvirkščiai – tomis dienomis neįsileidžia.
„Pardavėjas įsivaizduoja, kad visas ritmas turi suktis pagal juos. Pirkėjas taip pat mano, kad jis – padėties šeimininkas, nes moka didelius pinigus. Šioje situacijoje abi šalys lygiavertės ir turi vadovautis pagarbos ir žmoniškumo taisyklėmis, turi įgyti daugiau lankstumo. Visgi būstas nėra parduodamas kasdien ir tokie etapai būna tik keletą kartų per visą žmogaus gyvenimą“, – sako ji.
Pašnekovė taip pat atkreipia dėmesį, kad savininkai labai nori dalyvauti apžiūrose ir vadovauti pardavimui. Tačiau tai yra klaidingas sprendimas. Anot jos, kai namuose nėra savininkų, būsimi pirkėjai elgiasi laisviau, nebijo varstyti langų, balkonų, klebenti rankenų, tikrinti, ar gerai slankioja įmontuotų baldų durys.
„Jie po kelis kartus grįžta į tuos pačius kambarius, įeina ir išeina. Pirkėjai įsijaučia šioje erdvėje ir tuoj pat jų galvoje gimsta planai, ką būste reiktų pakeisti, perstumdyti, kur kieno erdvė būtų. Turėjau pavyzdį parduodant namą – būsimi pirkėjai lindo į šaldytuvą, nužvelgė produktus, taip pat atidarė virtuvių spintelių dureles. Tas smalsumas buvo su puikiu rezultatu – namą nupirko būtent ši smalsaujanti pora“, – pasakoja L. Razgaitienė.
Svarbus ne tik būstas, bet ir jo aplinka
L. Razgaitienė kaip būtinybę būstui parduoti įvardija ir tvarkingą aplinką. Ji sako, kad labai svarbu yra sutvarkyti kiemą, laiptinę, prižiūrėti, kad nebūtų šiukšlių ir visur vyrautų švara.
„Prieš ruošdama butą pardavimui, aš pati įdėčiau pastangų: laiptinės sienas nuplaučiau, sumestas lankstinukų dėžes išneščiau, gėlę kokią pastatyčiau, nuorūkas sušluočiau. Tai nekainuoja, tačiau įvedama elementari tvarka. Pirkėjas daug maloniau tokiais laiptais pakils iki apžiūrimo buto. Yra butų savininkų, kurie nepagaili poros šimtų eurų ir perdažo laiptinę. Vėlgi, tai mažas procentas nuo pardavimo vertės, o nauda – didžiulė“, – teigia specialistė.