Tai dar ne viskas. Prekę žmogeliui reikia įpiršti taip, tarsi jis pats to norėjo, seniai ieškojo ir tik šiandien parduotuvėje aptiko! O jei aš šiandien išleidau per daug pinigų, tai pati esu kalta!
Šio triuko pagrindas – impulsyvus pirkimas.
Visi pirkiniai yra dalijami į būtiniausiais prekes (maisto produktai, drabužiai, apavas ir pan.) ir impulsyvius pirkinius – n-tasis puodelis arbatai, medžiaginis krėslas, sintetinis pledas, gražūs marškinėliai ir t.t. Visa tai perkame tik dėlto, kad jie pažymėti raudona etikete „Akcija“ arba „Išpardavimas“. Na, ir kaip nepirksi, jei jis vakar kainavo 35, o šiandien kaštuoja tik 15 litų?! Reiktų pasitarti su vyru, bet rytoj pledų gali nebelikti...
Kas tai? Dar iš sovietmečio užsilikusi amžino deficito baimė – rytoj nebus, o šiandien taip pigu! Taip ir tempiame namo per didžiuosius vasaros ir Kalėdų išpardavimus ne pačius būtiniausius daiktus.
Suskaičiuota, kad impulsyviai perkami daiktai sudaro net 60 proc. visų mūsų pirkinių. O paskui dejuojame, kad nepakanka pinigų maistui ir kitiems būtiniausiems daiktams.
Kokie esame pirkėjai?
Kad taip neatsitiktų, pirmiausia reikia išsiaiškinti, kas dažniausiai užkimba ant impulsyvaus pirkimo jauko.
Potencialiausios pirkėjos yra moterys, tad joms ir taikomi įvairiausi triukai – graži pakuotė, subtili reklama ir pan. Pasiturinčios moterys visada greičiau pastebi naujoves, daugiau skiria dėmesio sveikai mitybai, savo išvaizdai – visa tai galima pamatyti iš jų pirkinių vežimėlio turinio. Jos greičiausiai ir pasiduoda impulsyviam pirkimui.
Pasiturintys vyrai mėgsta pirkti brangius daiktus, delikatesus, alkoholinius gėrimus, orientuojasi į žinomų kompanijų ženklus ir nemėgsta ilgai „maltis“ parduotuvėse.
Apie 40 proc. visų pirkėjų sudaro vidutinio amžiaus ir vidutines pajamas turintys pirkėjai. Kiti yra pasiturintys arba mažesnes nei vidutines pajamas turintys žmonės. Kiekviena pirkėjų kategorija savaip renkasi prekes, vertina reklamą, naujas rinkoje pasirodžiusias prekes.
Pavyzdžiui, pensininkai skeptiškai vertina reklamą, mėgsta bendrauti su pardavėjomis konsultantėmis ir turi marias laiko ieškoti pigesnės ar gardesnės duonos.
Impulsyviausiai perka jauni žmonės, nejaučiantys jokio poreikio bendrauti su konsultantėmis ir labai nestabiliai reaguojantys į reklamą.
Ypatingos zonos
Norint tikslingai vaikščioti po prekybos centrą, reikia orientuotis, kaip išdėstytos prekės jame.
Visą prekybos centrą realiai ar mintyse galima padalyti į tris dalis, tris virtualias zonas. Pirmoji zona prasideda nuo įėjimo, antroji yra šiek toliau, o trečioji – pačioje parduotuvės gilumoje. Pasiturintys vyrai, kurie į parduotuvę užbėga penkioms minutėms, neina toliau pirmosios zonos – daikto ar produkto reikia čia ir dabar, o kaina visai nesvarbu. Tad pirmoje zonoje būna sudėtos brangiausios ir geriausios kokybės prekės (analogiškai maisto prekių parduotuvė prasideda nuo vaisių ir daržovių rojaus).
Antroje zonoje dažniausiai sukraunamos paklausiausios prekės vidutines pajamas turintiems pirkėjams – pienas, sviestas, jogurtas, sūris, varškė, kiaušiniai, pusfabrikačiai ir pan.
Tik namų šeimininkės ir laiko nestokojantys vyresnio amžiaus pirkėjai visada nueina iki trečiosios zonos ir suranda pigiausius produktus.
Atkreipkite dėmesį į tai, jog didesnę paklausą turinčios prekės dažniausiai būna išdėstytos skirtinguose salės kampuose. Duona ir pienas retai būna šalia vienas kito, o kol nuo duonos lentynų nueisite iki pieno produktų, išvysite daug pagundų, t.y. neplanuotų pirkinių: pigesnių nelietuviškų sausainių, šokolado, šviežių bandelių, t.y. tai, ko šiandien pirkti visai neplanavote. Tad impulsyviam pirkimui skirti produktai dažnai „voliojasi prie kelio“, kuris veda nuo taško A iki taško B.
Tik ištieskite ranką
Prekių išdėstymas – ištisas prekybininkų mokslas. Brangiausios ir paklausiausios prekės visuomet būna sudėtos vidutinio ūgio žmogaus akių lygyje. Kad jas greičiau pastebėtume ir neieškotume kitų. Pati nebrangiausia produkcija dažniausiai sudedama ant žemiausios lentynos, – ten, kur pastebėti sunkiausia.
Gamintojai ir prekybininkai „groja“ ir gražia prekių pakuote, todėl kiekvienai prekių grupei yra parinktos specialios akį traukiančios spalvos. Pasteliniai tonai, rožinė, šviesiai alyvinė, citrinos geltonumo spalvos asocijuojasi su šviežumu, todėl jos dažniausiai naudojamos pakuojant higienos prekes, vaikiškus žaislus. „Šaltos, ledinės“ spalvos dažniau naudojamos apipavidalinant kompiuterinę įrangą bei buitinę techniką. Ryškios spalvos – raudonos, geltonos prekės skiriamos moterims, o mėlynos – vyrams.
Jau seniai žinoma, kad labiausiai pirkėjus prekybos centre masina kavos, šviežių bandelių ir rūkytos dešros kvapas. Pajutus minėtus kvapus, burnoje renkasi seilės ir norisi griebti viską iš eilės... Tai irgi skatina pirkti daugybę nebūtinų produktų.
O saldumynų, skanėstų, vyno prikrautos pintinės primena malonias iškylas su draugais gamtoje. Ai, paimsiu šiandien nors gero vyno butelį, gardesnio sūrio gabalėlį – juk vienąkart gyvenam! Va ir užkibote ant impulsyvaus pirkinio jauko!
Pavojingiausias taškas
Kiekviena kelionė po prekybos centrą baigiasi kasa – pirkėjui pavojingiausia vieta. Ar pastebėjote, kad prie kasų amžinai prikrauta įvairių gundančių niekučių – kramtomosios gumos, spalvingų saldainiukų, mažų simpatiškų žaisliukų, t.y. impulsyvių pirkinių.
Žodžiu, paskutinis masalas jums ir jūsų vaikams. Įdomiausia tai, kad pro tas pačias prekes salėje ramiai praėjote gal du tris kartus, bet jas pastebėjote tik atėję prie kasos. Dar daugiau prisigraibysite impulsyvių smulkmenų, jei eilė prie kasos užtruks – tiesiog atsiras laiko viską apžiūrinėti. O ką daryti jei vaikas jau pavargo ir jį gali nuraminti tik šokoladinis kiaušinis su žaisliuku?! Nekaltos smulkmenos, kurios prekybos centrui atneša apie 20 proc. viso pelno...
Ir dar. Prekybos centre pirkėjus „svaigina“ muzikinis fonas. Muzika dažniausiai parenkama atsižvelgiant į pirkėjų kontingentą ir paros laiką. Ryte, kai parduotuvėse dažniausiai lankosi vyresnio amžiaus žmonės, skamba seni geri šlageriai ir praeityje gerai žinomų estrados atlikėjų dainos. Artėjant pietums, kai parduotuvėje ima daugėti jaunų žmonių, muzikos ritmai modernėja. O vakare dažniausiai leidžiama lengva popmuzika.
Kad nepirktumėte visko iš eilės, laikykitės kelių taisyklių:
1. Neikite į prekybos centrą alkani – norėsis visko iš eilės.
2. Jei rengiatės pirkti daug produktų, iš anksto sudarykite sąrašą ir laikykitės jo.
3. Išeidami iš namų pasiimkite tokią pinigų sumą, kurią galite išleisti šiandien.
4. Nepatingėkite nueiti iki trečiosios parduotuvės zonos.
5. Žvilgtelėkite į žemiau išdėstytas prekes – sutaupysite.
6. Prie įėjimo neimkite vežimėlio, jei ruošiatės pirkti tik 2–3 produktus.
7. Nevaikščiokite po parduotuvę apimti liūdesio ir vienatvės – labai norėsis nusipirkti „balzamo širdžiai“...