Sėkmė atėjo ne iš karto
Sukurti pasaulinio lygio kompaniją R. Laurinavičius bandė ne vieną kartą. Verslininko gyslelės potencialas skleidėsi ir anksčiau – du jo startuoliai sėkmės taip ir neišvydo. Vis dėlto, priešingai nei daugelis šalies verslininkų, jis nesėkmę laiko sėkmės garantu, padedančiu judėti į priekį. Tad čia jis nepalūžo.
Kaip pasakoja verslininkas, dar prieš įkuriant „Omnisend“, jis valdė jam priklausančią skaitmeninės rinkodaros agentūrą, kuri veikė Lietuvoje, Latvijoje ir Estijoje. Vis dėlto, ambicijos buvo kur kas didesnės, o noras užkariauti visą pasaulį tada turimos skaitmeninės rinkodaros agentūros rėmuose rodėsi neįmanomas. Laimei, į agentūros duris pasibeldęs klientas – viešųjų ryšių agentūra, kurios vadovas turėjo panašių tikslų, kaip ir R. Laurinavičius, – užmezgė idėją. Čia prasidėjo jųdviejų draugystė ir siekis sukurti globalų produktą bei automatizuoti dabartinius jų vystomų verslų procesus. Taip gimė „Omnisend“.
„Jeigu jūs pardavinėjate ką nors internete, esate smulkus arba vidutinis verslas – jums reikia bendrauti su jūsų esamais klientais. Dažniausiai, kad pritrauktumėte klientus pirmą kartą, jūs reklamuojatės „Facebook“, „Google“, Instagram“ ir kituose soc. tinkluose. Kai klientai ateina, jie prenumeruoja naujienlaiškius paštu, SMS žinutėmis ar kitais būdais.
Mūsų platforma padeda automatizuotai arba rankiniu būdu išsiųsti tikslinį turinį reikiamu laiku, komunikuoti su klientais, pasikviesti juos, kad jie nusipirktų antrą, trečią ar 27 kartą“, – įmonės veiklos principus aiškina pašnekovas.
Kalbėdamas apie verslo sėkmę, R. Laurinavičius svarsto, kad bene svarbiausia priežastis, padėjusi sėkmingai startuoti, buvo sprendimas iš karto žengti į užsienio rinką. Į Lietuvą jie sugrįžo tik apie ketvirtuosius verslo gyvavimo metus – čia ėmė pasakoti, kad egzistuoja, ieškojo klientų.
„Kiek yra elektroninės prekybos Lietuvoje? Mums kaip ir atrodo gal nemažai, bet tam, kad išgyventų nišinis produktas, kuris kuria kokybišką paslaugą, reikia globalios ir didelės rinkos. Lietuva nuostabi šalis gyventi, kurti, čia daug protingų žmonių, bet rinka yra maža.
Dabar Lietuvoje aš matau vis daugiau ambicijos eiti ir globaliai žiūrėti į pasaulį, tad labai skatinu tą daryti, jeigu šiandien jūs apie tai galvojate. Dažnu atveju pasiekti 1,5 proc. Jungtinių Amerikos Valstijų (JAV) rinkos yra lengviau negu pasiekti 80 proc. Lietuvos rinkos. Ir tai vis tiek bus 10 kartų daugiau, vien dėl populiacijos dydžio ar kalbos“, – patarimais dalijasi jis.
Galimybių reikia ieškoti
Pašnekovo teigimu, iš pradžių verslo partneriai svarstė įsitvirtinti Didžiojoje Britanijoje, kur gyvena daug lietuvių, o ir šalis praktiškai pasiekiama ranka. Tad nieko nelaukęs R. Laurinavičius susikrovė lagaminus ir išvažiavo pagyventi Londone, kad verslo pradžia būtų sklandesnė.
„Paleidome produktą ir pamatėme, kad JAV parduodame geriau negu Didžiojoje Britanijoje. Taip yra ir iki šiol – JAV yra didžiausia mūsų rinka, Didžioji Britanija yra antra, trečia ir ketvirta – Australija ir Kanada. Iš esmės, anglakalbės rinkos. Tad kartais galvoji vienaip, bet gyvenimas parodo, kad kitur yra didesnės galimybės, todėl svarbu neužsibūti ties savo ankstesniu įsivaizdavimu.
Nesvarbu, kad galvojome, jog Didžioji Britanija, bet JAV pradėjo važiuoti geriau ir mes sakėme – gerai, visa kita nesvarbu, dabar fokusuojamės į JAV ir tik JAV. Ir tik po kurio laiko mes pradėjome vėl plėsti geografiją, nes realybė parodė, kad ten yra galimybės, o paskui galimybes reikėjo eiti.
Kai kuri elektroninę parduotuvę, tai darai kažkokioje platformoje, pavyzdžiui, „Shopify“. Tačiau tau reikia ir kitų paslaugų. Tai reiškia, aplink elektroninės komercijos platformas susikuria ekosistemos, o mes tiesiog nusitaikėme į kelias ekosistemas ir norėjome tapti žinomais tose ekosistemose. Pradžia buvo parduotuvėlės, panašiai kaip „Google Play“ ar „Apple Store“, tik nišiniams produktams. Tai buvo pirminis mūsų augimo kanalas, kuris iš tiesų pradžioje mums labai padėjo“, – aiškina pašnekovas.
Ši istorijos dalis neapsieina be svarbios pamokos. Pasak R. Laurinavičiaus, kadaise jis skaitė knygą „Traction“, kurioje buvo rašoma, jog yra daug galimybių ir skirtingų kanalų norint pritraukti klientus, tačiau visoms organizacijoms pasiteisina vienas kanalas, o kiti šiek tiek mažiau, bet eksperimentuoti reikia su visais.
„Ir man tada atrodė nesąmonė – kaip tokios didelės organizacijos, kurios knygoje buvo įvardintos kaip pavyzdžiai, gali iš tiesų gyventi iš vieno pagrindinio kanalo. Tai dabar manau, kad taip ir yra, mums buvo lygiai tas pats. Ilgus metus dominuoja vienas kanalas, o tu tiesiog jį optimizuoji ir bandai vis daugiau iš jo išgauti, bet nuolat eksperimentuoji su kitais, nes niekada nežinai, kada tas kanalas dėl kažkokių priežasčių ims ir nebeveiks. Mums tai – veikimas ekosistemose“, – pasakoja jis.
Įmonė veiklą pradėjo 8 žmonių komandoje, šiandien čia dirba virš 190 žmonių. Pasak pašnekovo, per visą verslo gyvavimo istoriją buvo keli įvykiai, kurie padėjo augti. Jo teigimu, kiekviename versle reikia dirbti sunkiai ir protingai, tačiau visada pasitaiko ir sėkmės momentų. Vienas toks nutiko ir R. Laurinavičiaus komandai.
„Tos ekosistemos, kuriose yra daug elektroninių parduotuvių, 2019 metais susipyko su rinkos senbuviu „MailChimp“, kuris mūsų segmente tuo metu buvo absoliutus lyderis – pernai tą kompaniją pardavė už 12 milijardų, ji taip pat buvo užauginta be išorinio kapitalo. Tai kur du pykstasi, trečias laimi, – taip sako patarlė. Mes ir dar vienas konkurentas buvome tas trečias, kurie bandė iš to laimėti. Visi kiti, kurie buvo panašiai mūsų dydžio, kažkur atsiliko, nebuvo pasiruošę galimybei ir sėkmei, kai ji atsirado.
Tada dirbome naktimis ir paromis, bet mes tiesiog sėmėme tą galimybę nesustodami, buvome tam pasiruošę. Tad kovidas mums buvo naudingas. Tai tikrai atnešė didžiulių iššūkių ir darbuotojams psichologiškai, ir komandos organizavimui, nes ji stipriai augo. Praėjo metai, o kolegos dviese tarpusavyje niekada net nėra susitikę, nors gyvena tame pačiame mieste. Dabar laukiame kitos bangos, ant kurios galėtume užšokti. Čia kaip su banglente“, – juokiasi jis.
Pavyko įsitvirtinti be investuotojų
Šiandien įmonė vertinama trečdaliu milijardo, o visa tai pavyko pasiekti be išorės investicijų. Vis dėlto, R. Laurinavičius kuklus ir tikina, kad tai – tėra spekuliacijos, kol įmonės iš tiesų niekas neįsigijo.
„Mes matome, kad vertės šiuo metu yra kritusios, kaip ir kitose rinkose. O vertę realizuoji tada, kai kažkas tau sumoka. Matyt, kad prieš metus tokia suma būtų buvusi reali, šiuo metu galbūt ne, bet manau, kad po poros metų ji vėl bus reali ir tikimės – didesnė. Mes nesame vieninteliai, yra tikrai ir kitų sėkmingų kompanijų Lietuvoje, kurios išaugo be išorės investicijų ir čia turbūt yra lietuviškos startuolių ekosistemos specifika“, – sako pašnekovas.
Verslininko teigimu, vis dėlto daugelis startuolių veiklos pradžioje bando pritraukti išorės investicijas, o tai, pasak jo, nėra teisingas kelias sėkmingam startui. Kita vertus, jis neatmeta ir fakto, kad prieš beveik dešimtmetį sąlygos jo verslui buvo kitokios – darbo jėga buvo pigesnė, o įmonės atotrūkis šiame segmente irgi buvo ženklus. Vis dėlto, net ir šiandien pradedantiesiems verslininkams jis siūlo stengtis verslą pradžioje vystyti be investuotojų, jei tai įmanoma ir veiklos sritis tai leidžia.
„Kai turi puikią idėją, pradžios stadijoje praleidi daug laiko bandydamas įtikinti vieną, du ar tris investuotojus, kad tau reikia kažkiek pinigų ir neskiri laiko produkto kūrimui bei bandymui jį atnešti į rinką. Kai aš šiandien pagalvoju, kokia buvo pirma mūsų produkto versija ir kad už ją kažkas mokėjo – kosmosas, nežinau, kodėl žmonės tą darė. Tikrai tai buvo labai prastas produktas.
Bet mes pajutome, kad yra rinkos poreikis – atneši prastą produktą, klientai bando juo naudotis, pyksta ant tavęs, rašo blogus atsiliepimus. Smagu, to ir reikia, bet tada supranti, kad klientas atėjo, bando naudotis ir svarstai – kodėl jis pyksta? Jeigu jam būtų nesvarbu, kaip tu veiki, jis tiesiog ignoruotų. Tai reiškia, jis nori, kad tu veiktum, jam yra poreikis. Tada tu pats imi, tvarkai ir lipdai“, – aiškina R. Laurinavičius.
Pasak jo, kai verslininkai savo idėją bando parduoti investuotojui, su didelėmis viltimis dalyvauja įvairiuose konkursuose ir idėjų pristatymuose. Tokių verslininkų – šimtai, o laimi, deja, vienetai.
„Taip, investuotojų atstovai sėdi tuose konkursuose, bet realiai pinigai plaukia ne ten. Visi fondai, visi instituciniai investuotojai turi savo talentų ieškotojus, kurie ieško verslų. Tokie konkursai – parodomasis dalykas, jų vardo auginimas ir t.t. Tuo pat metu jų talentų ieškotojai ieško verslų, kurie savo jėgomis jau sugebėjo kažką padaryti, o ne tik turi idėją.
Kai tu pasieki tam tikrą lygį, investuotojai pradeda pas tave eiti šniūrais, nes jie mato, kad tavo prekės ženklas kažkur pastebimas, nėra žinių, kad tu prisitraukei investicijų, klientų atsiliepimai viešoje erdvėje pozityvūs ir visa kita. Tada tavo pašto dėžutė užkemšama investuotojų pasiūlymais.
Tad jeigu jūs patys vystysite produktą, vėliau bus žymiai lengviau, nes jūs jau turėsite skaičius, kuriuos rodysite „Excelyje“, ne tik per „PowerPoint“, kai kalbėsite, kokią nuostabią idėją turite, antra – investuotojai patys pas jus ateis ir tada jūs jau turėsite pasirinkimą“, – patarimais dalijasi R. Laurinavičius.
Todėl, pasak verslininko, jo įmonės investuotojai buvo ir tebėra klientai. Kiekvienas klientas, kuris naudojasi organizacijos paslaugomis, kas mėnesį moka tam tikrą nustatytą sumą pinigų – vadinamąją prenumeratą. Kaip ir už įvairias kitas prenumeratas, klientai ir čia moka į priekį, o šie pinigai investuojami produkto tobulinimui ir tolimesniam augimui. Todėl įmonė, priešingai nei išorės investicijas pritraukę startuoliai, fokusuojasi į vertę kuriamą klientui, o ne investuotojui.
„Kai tu pritraukinėji pinigų ir sakai, kad augsi kažkiek kartų, jog galėtum pereiti į kitą etapą ir vėl prisitraukti išorės kapitalą, į tą skaičių ir fokusuojiesi, nors galbūt pakeliui pamatei, kad iš tikrųjų geriau fokusuotis į esamus klientus ir sukurti jiems daugiau vertės, jog jie daugiau tau mokėtų, užuot pritraukinėjus naujus klientus rinkoje. Tačiau pasirinkimo jau nebeturi, nes toks buvo tavo pažadas. Jeigu pažadą ištesi – gausi dar pinigų, bet net jei tau ar tavo klientams tai jau nebenaudinga. Nesakau, kad taip įvyksta visada, bet iš principo tavo fokusas pasikeičia“, – svarsto pašnekovas.
Svarbu turėti aiškią viziją
Kalbėdamas apie tai, koks jis yra vadovas, R. Laurinavičius atviras – svarbiausia nebijoti pokyčių, nuolat inovuoti siūlomą produktą ir keistis. Štai praėjusių metų lapkritį įmonė sukūrė naują prekės ženklo identitetą – pasikeitė logotipas, svetainėje siūlomos paslaugos.
„Žmogui pokytis yra vienas iš tų dalykų, kuris kelia stresą ir nuovargį. Ir kuo ankstyvesnė verslo stadija, tuo daugiau tų pokyčių. Dėl to pradžioje sunku surasti lojalių darbuotojų, nes jiems kaip savininkas, kaip vadovas užkrauni daug pokyčių. Galbūt pats atlaikai juos, bet kitiems sunku atlaikyti.
Aišku, organizacijai pasiekus tam tikrą lygį tuos pokyčius jau kažkiek nuosaikiau darai. Čia kaip mano verslo partneris sakė, kad anksčiau buvo taip: mes dviese papietaujam, ateinam ir sakome, kad chebra, yra pasikeitimai. Dabar jau sakome: bus pasikeitimai, pasiruoškime per savaitę. Gerai, gal po mėnesio, po ketvirčio. Dinamikos yra mažiau, bet vis tiek. O startuolyje ypač – pokytis po pokyčio“, – šypsosi jis.
Kaip aiškina R. Laurinavičius, nesvarbu ar mažas, ar didelis verslas, kad ir kiek pokyčių bebūtų – visada turi būti aiški vizija, kur organizacija bus po penkerių ar dešimties metų. Ir nesvarbu, ar įmonėje dirba trys žmonės, ar keli tūkstančiai – viziją vadovas turi turėti ir privalo ja užkrėsti savo darbuotojus.
„Dabar atlieku du pagrindinius vaidmenis. Pirmiausia, ieškau galimybių toliau augti ir plėstis, kalbu su žmonėmis, kolegomis, konkurentais, kitų sričių specialistais, skaitau knygas. Antra, turiu užvesti žmones. Jie eina arba paskui idėją, arba paskui lyderį, bet lyderis negali būti be idėjos. Čia yra didelė dalis darbo. Nors dirbu su tiesioginiais vadovais, bet lygiai taip pat visada esu atviras nueiti papietauti su bet kuo iš komandos. Ir tą darau“, – pokalbį užbaigia jis.