Pardavėjo poziciją HAVAS grupės Lietuvoje vadovas Šarūnas Mikelevičius šmaikščiai vadina pavargusia. „Tai buvo kokie 2000-ieji, kai prasidėjo pardavimo vadybininkų bumas. Atrodė, kad visos kompanijos ieško pardavėjų. Ši pozicija darbo skelbimuose buvo viena pagrindinių. Taigi, jų buvo priimta daug. O tarp tų daug – daug neprofesionalų: nei tinkamų šiam darbui, nei mėgstančių jį“, – kalba Šarūnas.
„Nori nenori žodis „pardavėjas“ sukelia neigiamų emocijų. Lyg visi pardavėjai norėtų apgauti, įkišti tai, kas nereikalinga. Ir aš tokį mąstymą puikiai suprantu, nes iki tol, kol pradėjau dirbti šioje srityje, maniau, kad pardavėjai (o jau reklamos!) yra viena blogiausių, jei ne pati blogiausia, profesija žemėje, – paantrina bendrovės „Delfi“ Komercijos skyriaus vadovas Jonas Gilys. – Dargi žmonėms atrodo, kad pardavėjo darbas yra visą dieną ieškoti klientų, t. y. skambinti nepažįstamiems – daryti vadinamuosius „šaltuosius skambučius“, ir siūlyti pirkti. Žodžiu, ieškok, skambink, kalbink, kol „pažaliuosi“ ir rasi klientų. Kitaip algos nebus.“
Kaip tik šiuo metu „Delfi“ ieško žmonių dirbti Pardavimo skyriuje, tačiau, anot J. Gilio, tokių pretendentų, kokių reikia, nėra daug. Jis sako, kad su kompetentingų, išmanių pardavėjų stygiumi susiduria ir kiti darbdaviai. „Man atrodo, esmė ta, jog žmonės tiesiog baiminasi stereotipų suformuoto pardavėjų įvaizdžio. Pavyzdžiui, mūsų Pardavimo skyriuje dirba 26 žmonės ir „šaltieji“ skambučiai tikrai nėra jų darbas. Didžioji darbo dienos dalis prabėga galvojant, kaip padėti klientui išspręsti jo problemas: pardavimo augimas, įvaizdžio gerinimas, naujo produkto rinkai pateikimas ir pan. Savo žmonėms sakau: įsivaizduokite, kad esate kliento rinkodaros specialistas, kadaise dirbęs „Delfi“, ir jūs geriausiai žinote, ką iš įmonės produktų reikia panaudoti, kad kliento komunikacija būtų efektyviausia. Daug kas galvoja, kad naujienų portale vienintelis reklamos būdas yra mirksintys baneriukai, tačiau tai labai toli nuo realybės. Čia yra turinio projektų, renginių, konferencijų, „Delfi TV“, „Adnet media“ ir kt. Apskritai galimybės kurti naujus komunikacijos kanalus ir formas begalinės“, – dėsto J. Gilys.
„Delfi“ Komercijos skyriaus vadovui antrina ir Š. Mikelevičius: „Žmonės pardavimo skyrius įsivaizduoja kaip didžiulius skambučių centrus. Taip, tokių pardavimo skyrių rinkoje yra. Yra net agentūrų, kurios užsiima tik „šaltaisiais“ skambučiais, surenka ir perduoda informaciją pardavėjams. Tačiau reikia suprasti, kad pardavėjo darbo specifika labai priklauso nuo kategorijos, kurioje dirbi ir ką pardavinėji, t. y. – produkto. Jeigu tavo prekė yra žemos pridėtinės vertės, tai pardavėjas apsiriboja esminių produkto privalumų ir kainos ar nuolaidos komunikavimu. Procesas veikia tokia schema: kiek parduosi, kaip greitai parduosi ir kokią nuolaidą pritaikysi. Tačiau, pavyzdžiui, žiniasklaidos įmonėse pardavėjai priartėja prie rinkodaros konsultantų srities. Jie pataria, kaip jų produktą geriau išnaudoti, kaip pateikti ir pan.“
Rinkodaros specialistas VS pardavėjas
Jonas Gilys įsitikinęs: „Jei, užuot skelbę tradicinio reklamos pardavimo vadovo paiešką, rašytume, kad mums reikia rinkodaros specialisto, CV sulauktume kur kas daugiau. Nors iš esmės pardavėjo darbas žiniasklaidos įmonėje ir reklamos agentūrose labai panašus į rinkodaros specialisto. Netgi galima sakyti, kad vadinamasis „reklamos“ pardavėjas tokioje medijų grupėje kaip „Delfi“ yra labiau konsultantas. Produktų daug, klientai skirtingi, reikia daug kūrybiškumo, daug lankstumo, strateginio mąstymo.“
Šarūnas Mikelevičius sutinka, kad tiek pardavėjų, tiek rinkodaros specialistų pagrindinis darbas yra parduoti, tačiau žiūrint į situaciją tradicinėse organizacijose tarp šių darbų lygybės ženklo dėti negalima. „Taip, rinkodaros sritis dabar kur kas patrauklesnė nei pardavėjo. Taip greičiausiai yra todėl, kad ji asocijuojasi su kūrybiškumu, platesnėmis saviraiškos galimybėmis. Be to, joje dirbant nereikia būti tiek drąsiam, tiek pasitikinčiam savimi bendraujant su potencialiais klientais, kiek pardavėjui. Rinkodaros specialistas parduoda per formuojamą prekės ženklą, įvaizdį, reklaminę kampaniją, bet ne per tiesioginį kontaktą. Tu neini pas klientą ir jam nesiūlai pirkti, nesi tas, kuriam pasako „ne“. Rinkodaros veiklos tikslas – gerinti pardavėjų konversiją, kuriant teigiamą prekės ženklo įvaizdį, bei skatinant naujų klientų srautą. Ir, nors šių abiejų disciplinų esminė funkcija – parduoti, tačiau įrankiai tikslui pasiekti yra kitokie“, – aiškina Š. Mikelevičius.
Nesusipratimai darbo skelbimuose
Dar vienas mitas – pardavėjo darbo užmokestis. „Pasikeitus Darbo kodeksui esame įpareigoti darbo skelbimuose rašyti darbo užmokestį. Iš principo tai – puikus sprendimas, tačiau pardavimo pozicijų darbo užmokesčio skelbimas iškreipia situaciją: visi rašo tik minimalų darbo užmokestį, tačiau pardavėjų uždirbama dalis nuo jų projektų verčių gali net 10 kartų viršyti tą minimalią mėnesinę sumą“, – sako „Delfi“ Komercijos skyriaus vadovas.
Ir priduria, kad kitas nesusipratimas skelbimuose – darbovietės lokacija, darbo valandos ir kiti techniniai dalykai. „Vertinant šiandieninį pasaulį ir ypač pasikeitusį mobilumo ir interaktyvumo suvokimą pandemijos situacijoje, išnyko biurų „sienos“. Tad tiek mes, tiek labai daug įmonių tapo itin mobilios – darbas iš namų, iš kitų miestų, susitikimai virtualioje erdvėje, vidinė komunikacija įvairiose sistemose ir pan. Ir tokių dalykų, kaip įmonė veikia ir kokias darbo formas bei metodus taiko, darbo skelbime ne visada gali perteikti, tad čia lieka viena išeitis – jeigu nori dirbti X įmonėje, tiesiog sakyk jai, kad nori, ir siūlyk, kaip tu gali dirbti ir kokį rezultatą duoti“, – pasakoja J. Gilys.
HAVAS vadovas Š. Mikelevičius pastebi, kad darbdaviai, norėdami pritraukti kompetentingų žmonių į savo pardavimo skyrius, ieško galimybių jiems duoti daugiau atsakomybės sričių, todėl pakeičia ir pačios pozicijos pavadinimą. „Dabar madinga pardavėjo pareigybę vadinti Verslo vystymo, plėtros vadybininku (angl. Business development manager). Tai reiškia, kad ieškomas žmogus, kuris ne tik galvotų, kaip parduoti tai, ką kompanija jau turi, bet kurtų naujus produktus ir paslaugas“, – pasakoja rinkodaros specialistas.
Svarbiausia – išsiaiškinti, ar darbas tinka
Nors darbo skelbimuose darbo patirtis nurodoma kaip vienas pagrindinių reikalavimų, vadovai akcentuoja, kad spręsdami, ar pasiūlyti kandidatui poziciją, siekia perprasti jo charakterį. „Nepaisydami nepriekaištingo CV, visų pirma gilinamės į žmogų, jo asmenines savybes. Tikime, kad asmenines savybes pakeisti sudėtingiau, negu išugdyti profesines. Kalbamės, duodame atlikti specialių užduočių ir pamatome, kaip greitai ir gerai kandidatai jas geba gliaudyti. Teigiama savybe laikome, jei žmogus atvirai pripažįsta, kad ko nors nežino, nemoka, bet optimistiškai nusiteikęs išmokti, o ne apsimetinėja, kad yra visų galų meistras. Vis dėlto, kai kalbama apie itin aukštas pozicijas, panašaus darbo patirtis yra būtina. Jeigu ieškome žmogaus, kuris atstovaus mūsų agentūrai prieš klientą, tai negalime sau leisti rizikuoti priimti žmogaus iš visiškai kitos profesinės srities, neturinčio rinkodaros ir komunikacijos patirties. Jeigu jis patirties neturi, bet asmeninės savybės mums labai patinka, kol kas siūlome žemesnę poziciją, leidžiančią mokytis iš profesionalų“, – sako Š. Mikelevičius.
Su juo sutinka ir Jonas Gilys: „Mes pastebime, kad „žvaigždės“ gimsta iš pačių netikėčiausių patirčių, tad dabar ieškome tų žmonių, kurie nori ir gali dirbti, o ne tik turi puikų CV. Žinoma, labai svarbu įvertinti kandidatų patirtį ir gebėjimus. Bet praktika rodo, kad kartais priimtas į darbą žmogus vienai veiklai atlikti pasirodo esąs geresnis kitoje srityje, arba gali būti absoliutus profesionalas, tačiau nepritapti prie įmonės kultūros ir tradicijų. Įdomus dalykas tie darbo santykiai ir karjeros posūkiai, bet aš visada sakau, kad reikia tiesiog bandyti ir nebijoti savęs bei kitų.“
Šarūnas Mikelevičius skatina žmones „pasimatuoti“ siūlomą poziciją kuo daugiau gilinantis apie įmonę, domėtis jos kultūra, klausti, ko vadovai iš jo tikėsis, kaip ši pozicija bus vertinama ir pan. „Mes labai nenorime, jog praėjus keletui mėnesių žmogus nusiviltų nauju darbu, o vadovai – pasamdytu žmogumi. Neretas atvejis, kai jau per darbo pokalbį supratęs, kad siūlomas darbas nelabai tinka, jis vis tiek rizikuoja ir jo imasi. Dažnai kandidatas taip siekia tos išsvajotos pozicijos, kad nenori praleisti galimybės, ir galvoja, jog ilgainiui prisitaikys, įgis reikiamų asmeninių savybių ir pan. Tačiau taip elgdamasis, daro meškos paslaugą tiek sau, tiek darbdaviui. Anksčiau ar vėliau tai parodys jo savijauta ir prasti darbo rezultatai. Jis tik gaišo visų laiką ir užgožė savo prigimtines savybes, kurios kitame darbe leistų pasiekti daugiau. Taigi pagrindinis patarimas visiems: geriau darbą taikyti prie savęs, o ne save – prie darbo“, – pokalbį baigia HAVAS grupės Lietuvoje vadovas.