Draudimo įmonė orientuojasi į tuos, kurie draudimo neperka
„Balcia Insurance“ rinkodaros skyriaus vadovas Jonas Žala teigia, kad dažnas žmogus galvoja, jog draudimo sritis – labai nuobodi. Juk dažniausiai klientai draudimą renkasi pagal kainą, paslaugų paketą.
„Tačiau turėčiau paminėti, kad „Balcia Insurance“ nėra draudimo srityje naujokai. Šioje srityje įmonė veikia daugiau nei 30 metų. Tačiau pasikeitus vadovams pasikeitė ir strategija. Atsirado noras draudimą padaryti labai šiuolaikišku ir paprastu. Pats neįprasčiausias strategijos dalykas – taikyti į tuos žmones, kurie neperka draudimo“, – pasakoja pašnekovas.
Anot jo, galbūt tam tikri žmonės draudimo neperka dabar, tačiau jį pirks po penkerių metų, kuomet jis jiems taps aktualus. Būtent todėl įmonė privalo išsiskirti, kad tokie žmonės ją atsimintų.
„Dar vienas svarbus žingsnis buvo atsisakyti visiškai visų budelių, kuriose gali išrašyti draudimo polisą. Viskas vyksta virtualiai. Viskas pasiekiama ranka“, – teigia specialistas.
Pats J. Žala pasakoja, kad gavo užduotį šį draudimą padaryti patrauklų lietuviams. Tą jis iki šiol itin sėkmingai ir daro.
Nuolat stengiasi šokiruoti žmones
„Surfshark“ nuomonės formuotojų marketingo Europos ir Lotynų Amerikos regionų vadovė Gabrielė Palepšaitė pasakoja, kad žmonės neretai nesupranta, apie ką jų veikla yra.
„Nuo pat pradžių mūsų prekinio ženklo tikslas buvo padaryti viską paprastai ir suprantamai, vieno paspaudimo pagalba. Norėjome žmones priversti susirūpinti savo saugumu internete. Mes neturime fizinės prekės, esame verslas internete. Todėl natūraliai ir fokusavomės į virtualius sklaidos kanalus“, – sako pašnekovė.
Ji teigia, kad jų įmonė nuolat ieško netradicinių būdų, kurių pagalba „prieitų“ prie vartotojų. Jų įmonė nuolat daro įvairius eksperimentus, kartais stengiasi žmones šokiruoti.
„Mūsų tikslas yra sudominti žmones technologija. Juk tikrai ne visi žino, kodėl tas saugumas internete yra reikalingas. Mūsų tikslas yra edukuoti žmones, kad yra daug nesaugių dalykų internete, nuo kurių reikia apsisaugoti“, – įsitikinusi specialistė.
Ji pabrėžia, kad saugumo technologijos tikrai nėra nuobodžios. Jų įmonės tikslinė auditorija – kiekvienas žmogus, kuris naudojasi internetu.
Nuomonės formuotojus atsirenka itin kruopščiai J. Žala sako, kad jo atstovaujama įmonė pardavinėja pažadą. Juk jie pasižada, kad atsitikus nenumatytam įvykiui, draudimo įmonė suteiks pagalbą. Todėl šiame versle labai svarbus yra pasitikėjimas.
„Todėl įvaizdis, tiek pačios įmonės, tiek ir bendradarbiavimui pasirinktų nuomonės formuotojų, yra labai svarbus. Reputacija privalo būti nepriekaištinga. Todėl mums labai sunku atrinkti konkrečius įžymius žmones“, – pabrėžia pašnekovas.
Jis prisimena, kad pradžioje jie susirado žymius prekių ženklus, kurie yra panašiausi į juos pačius ir vadovaujasi tokiomis pat vertybėmis. Pavyzdžiui, Lietuvoje jie rado „RedBull“ kompaniją.
„Taip natūraliai gavosi, kad tuos žymius žmones, su kuriais bendradarbiavo ši garsi įmonė, norėjome matyti ir savo komunikacijoje“, – teigia specialistas.
Tačiau jis prisimena, kad yra tekę bendradarbiauti ir su nuomonės formuotojais, su kuriais šis procesas nebuvo sklandus. Pasitaikė situacijų, kuomet su žymias žmonėmis tiesiog nebuvo sinergijos.
Su nuomonės formuotojais kuria asmeninį ryšį
G. Palepšaitė pasakoja, kad jų įmonės nuomonės formuotojų rinkodara fokusuojasi į pardavimus.
„Mes matuojame viską – kiek buvo surinkta peržiūrų, kiek žmonių apsilankė mūsų svetainėje, kiek kiekvienas nuomonės formuotojas individualiai „atnešė“ pardavimų. Tačiau aš labai sutinku, kad asmeninis santykis su nuomonės formuotoju visada atneša didžiausią naudą. Kuo artimesnis ryšys, tuo rezultatas bus geresnis“, – teigia pašnekovė.
Ji pasakoja, kad jų įmonė turi daug partnerių, su kuriais dirba 3 ar 4 metus. Tokie nuomonės formuotojai puikiai susipažinę su produktu, patys lankėsi jų įmonėje, kiekvieną mėnesį apie šį prekės ženklą komunikuoja savo socialiniuose tinkluose.
„Juk ir patiems kūrėjams labai svarbu, su kuo jie dirba. Jie taip pat saugo savo prekinį ženklą. Jiems labai svarbi jų reputacija. Tačiau mes veikiame labai plačiai, todėl natūralu, kad išlaikyti asmeninį santykį tampa vis sudėtingiau. Todėl mes veikiame bandymų keliu. Bandome, įvertiname rezultatus, jei jie geri, dirbame toliau“, – dalinasi specialistė.
Anot jos, nuomonės formuotojų rinkodara yra tikrai labai įdomi.
Renginyje dalino prezervatyvus su įmonės logotipu
J. Žala pasakoja, kad jie savo mobiliąją programėlę rinkai pristatė praėjusiais metais.
„Man kilo mintis. Su keliais skirtingais elektroninės muzikos vakarėlių rengėjais susitariau, nusisamdėme tatuiruočių meistrus ir siūlėme nemokamas tikras tatuiruotes mainais į mobiliosios programėlės atsisiuntimą“, – pasakoja jis.
Specialistas pasakoja, kad festivalyje jis sugalvojo dalinti ir specialius „Balcia Insurance“ prezervatyvus.
„Ant jų buvo QR kodas, kurio pagalba gali atsisiųsti mobiliąją programėlę. Pagalvojau, kad žmogus tokį daiktą bent parsineš namo ir turės“, – sako J. Žala.
Tokiais būdais ši įmonė ir bando „prieiti“ prie savo klientų. Jų įmonė naudoja tiek tradicinius reklamos būdus, tiek ir tokius, kurie yra visiškai neįprasti.
Kultūrinis kontekstas – labai svarbus
G. Palepšaitė pasakoja, kad viena didžiausių rinkų, kurioje veikia jų įmonė – Azija. Ten visa darbo specifika ir net komunikacija su nuomonės formuotojais – visai kitokia nei Europoje ar Amerikoje.
„Azijoje mes turime daug spalvų ir „rėkiančių“ užrašų. Todėl tikrai reikia prisitaikyti ir suprasti, kur tas vartotojas yra. Nors ir mūsų pozicionavimas savęs, kaip prekės ženklo, visur yra vienodas, tačiau „priėjimas“ prie rinkodaros skiriasi“, – pasakoja pašnekovė.
Pavyzdžiui, anot jos, vokiečiai rimčiau žiūri į savo interneto saugumą. Tačiau kitose šalyse prioritetai gali skirtis.
„Mes turime labai dėkingą prekės ženklą, apie kurį galima komunikuoti skirtingais būdais. Man labai patinka dirbti prekės ženklui, kuris atstovauja mano vertybes. Mes norime padaryti greičiau, patogiau, kokybiškiau. Norime padaryti kitaip. Norime visus nustebinti darydami sudėtingus dalykus paprastai“, – teigia įmonės „Surfshark“ atstovė.