„Jautėmės kaip kariuomenė mobilizavime. Dvi-tris savaites neturėjome laisvos dienos“, - po vieno intensyviausio etapo bendrovės istorijoje pasakoja UAB „Barbora“ ir UAB „Radas“ vadovas Andrius Mikalauskas.
„Verslios Lietuvos“ užsakymu atlikta apklausa rodo, kad, nors per karantiną penktadalis (20 proc.) gyventojų pradėjo internetu pirkti daugiau, 41 proc. gyventojų vis dar išvis neperka.
Kodėl jau ilgus metus el. maisto prekių parduotuvė dirba nuostolingai, kaip kai kurie pirkėjai nesąžiningai bandė užsitikrinti pristatymo laikus karantino metu ir kiek kartų piko metu išaugo pardavimai, interviu pasakoja jau metus „Barboros“ vairą laikantis A. Mikalauskas.
– Karantino metu staigiai ir didžiuliais kiekiais išaugo užklausos užsisakyti maisto produktų internetu. Kada pajautėte pirmą didžiulį šuolį?
– Pirmasis sprogimas, kuris buvo net trumpam pristabdęs „Barboros“ veikimą, buvo vasario pabaigoje, dar prieš karantiną, pasklidus naujienoms apie koronavirusą ir prasidėjus žmonių lengvai panikai viską pirkti – grikius šlavė, kitas kruopas šlavė. Tai buvo poros dienų banga, po kurios mums teko susitvarkyti savo sistemą. O antroji banga prasidėjo kovo viduryje.
– Kaip vyko darbas karantino metu? Visoje šalyje buvo jaučiamas šioks toks chaosas, vieni darbus stabdė, kiti nežinojo, ko laukti.
– Mes jautėmės lyg kariuomenės mobilizacijoje. „Barbora“ viso karantino metu dirbo nenutrūkstamai. Kalbant apie administraciją, pirmas dvi–tris savaites laisvos dienos nebuvo – savaitgaliai, vakarai, naktys, stengiantis išaugti kiek įmanoma, kokybę išlaikyti, kad prekių būtų, kad darbuotojų būtų, kad platforma vyktų gerai, užtikrintume į saugą.
O surinkimo centruose buvo du klausimai: vienas – saugumas, kaip apsisaugoti nuo koronaviruso, kaip dirbti su visomis apsaugos priemonėmis, ir kaip kuo daugiau užsakymų išvežti. Tikrai jautėme spaudimą ir nukreiptas akis į „Barborą“. Tai jautėme visi – nuo manęs, kaip vadovo, iki produktų surinkėjų.
– Kiek karantino metu išaugo jūsų galimybės pristatyti produktus į namus? Kiek turėjote pristatymo galimybių prieš karantiną ir kiek jų padaugėjo karantino metu?
– Prieš karantiną turėjome tiek galimybių, kiek reikėjo: tikrai žmonės turėjo galimybę užsisakyti tą pačią dieną. O per karantiną mes išaugome daugiau nei du kartus užsakymais, o per patį piką jau tris kartus daugiau. Be to, ir patys užsakymai, kiek žmogus užsisako vienu metu, buvo labai dideli.
Taigi augo tiek užsakymų skaičius, tiek užsakymų dydis. Negalėjome pamatuoti, kiek paklausos yra, nes tik el. parduotuvėje atsirasdavo naujų pristatymo laikų, jie iškart per kelias sekundes dingdavo.
– Pristatymo laikų dingimai per sekundes galbūt buvo ne tik pačių žmonių sugeneruotas srautas? Ar pastebėjote bandymų piktnaudžiauti internetinės parduotuvės sistema?
– Taip, buvo. Mes supratome, kad mūsų paslaugos taip nori, kad net programuotojai kuria kodus, kad gautų pristatymo laiką. Buvo kuriami script’ai, programos, kurie automatiškai rezervuodavo laikus, vos jiems pasirodžius.
Pastebėjome ir patys, ir sužinojome iš kitų. Iš tiesų tai mus stabdė. Kai uždėjome saugiklius, galėjome toliau dirbti.
Kas buvo labai nemalonu, kad tai buvo nesąžininga prieš tuos, kurie nesugeba programuoti. Manau, kad tie, kurie rašė kodus, nelabai gražiai elgėsi prieš, pavyzdžiui, pensinio amžiaus žmogų, kuris lėčiau užsisakinėja.
– Kovo pabaigoje buvo skelbta, kad priėmėte 320 papildomų darbuotojų. Ar praėjus karantinui teko vėl jų skaičių sumažinti?
– Įdarbintų darbuotojų pikas buvo apie tūkstantis darbuotojų. Prieš karantiną jų turėjome apie 500. Karantino metu padvigubinome darbuotojų skaičių ir dar turėjome labai daug išsinuomavę darbuotojų per specializuotas platformas. Tai iš tiesų darbuotojų skaičius buvo išaugęs apie tris kartus. Ir viskas tai įvyko per tris savaites. Balandžio viduryje pasiekėme užsakymų piką, buvome pasiruošę įvykdyti labai didelį kiekį užsakymų, o tuomet po truputį pradėjo lengvėti visi apribojimai ir teko susimažinti pajėgumus.
– Šiuo metu skelbiama, kad turite 619 darbuotojų. Ar tai ir yra prieškarantinis lygis?
– Turime vis dar daugiau ir darbuotojų, ir užsakymų, bet dalį žmonių mes ir priiminėjome laikinai: ir mums jų reikėjo, ir žmonės darbo neturėjo. Rasti darbuotojų tuomet nebuvo sunku. Be to, mes bendravome ne tik tiesiogiai su žmonėmis, bet ir įmonės į mus kreipdavosi, prašydamos įdarbinti jų be darbo likusius darbuotojus, siūlydavo naudotis jų transportu.
Pasiūla tikrai buvo, bet mūsų iššūkis buvo, kaip juos įdarbinti ir apmokyti tą pačią savaitę, tą pačią dieną.
– O kaip sprendėte transporto priemonių prekėms išvežioti klausimą?
– Patys turime 100 automobilių Lietuvoje. Visas parkas buvo pilnai apkrautas. Tuomet realiai išsinuomojome viską, kas buvo laisva rinkoje. Susirinkome visas mašinas, kurios turėjo šaldymo įrangą ir buvo ne per didelės.
Pirkti transporto nebuvo kada, nes tai mėnesio ar daugiau darbas. Tuomet esmė buvo – kuo greičiau.
– Kaip manote, ar išaugusi jūsų paslaugos paklausa buvo trumpalaikė? O gal visgi dalis ir po karantino liks toliau pirkti maisto produktus užsisakant juos į namus?
Ši rinka potencialo turi dar labai daug – el. prekyba sudaro tik apie 1 proc. nuo visos maisto produktų mažmeninės prekybos, kai Didžiojoje Britanijoje, Olandijoje tai sudaro daugiau nei 10 proc. rinkos.
Per karantiną nemažai žmonių pabandė ne iš noro pirkti internetu, o iš būtinybės, bet iš tiesų daug jų ir liko, nes suprato, kad tai yra kasdienis apsipirkimo būdas, kuris pakeičia parduotuvę. Taigi, pirkimą internetu išbandė tos pirkėjų grupės, kurias įprastomis sąlygomis būtų sunku pritraukti. Dabar didžiausia užduotis – išlaikyti tą augimą.
– Karantino metu maisto prekių pristatymo paslaugą suskubo pradėti siūlyti ir „Rimi“ bei „Iki“ prekybos tinklai. Ar pajautėte išaugusią konkurenciją?
– Per karantiną apie konkurentus negalvojome nei kiek. Galvojome apie tai, kaip apsaugoti darbuotojus, kad neįsisuktų virusas, ir kaip įmanoma išvežti daugiau užsakymų. Paklausa buvo tokia didelė, kad konkurencijos nepajautėme.
– O kaip dabar, pikui praėjus?
– Manau, kad stengtis, kaip ir anksčiau reikėjo, taip ir reikės toliau. Lyderiais išliksime tikrai. Toks mūsų tikslas – būti vienu iš vedlių ir diktuoti šią rinką. Dirbti rinkoje su konkurentais yra dar geriau – esi ne tik po klientų padidinamuoju tikslu, bet ir po konkurentų. Tai verčia dar labiau pasitempti, imti geresnį greitį.
– Lyderio medalį labai malonu nešioti, bet duonos už jį nenusipirksi. „Barborai“ jau daugiau nei septyneri metai, tačiau vis dar skaičiuojate nuostolius. Kokie žada būti šie metai?
– Net karantino metu mes išlikome investuojanti įmonė. Stabdyti investicijų neplanuojame ir esame orientuoti į augimą. Šiemet pelno neplanuojame, planuojame toliau vystyti paslaugą: neužmigti ant laurų. Be to, ir rinka dar nėra susiformavusi.
– Tai kada jau tikitės pelno?
– Mes augimą matuojame augimu ir klientų baze. Monetizuoti pardavimus galėsime tada, kai priimsime tokį sprendimą. Dabar mes esame suinteresuoti vystyti pačią paslaugą ir kad kuo daugiau žmonių pabandytų ją, suprastų jos vertę. Kai jie supras ir norės už tą vertę daugiau mokėti, tada bus galima monetizuoti. Mes orientuoti į vertę, o ne trumpalaikį pelną.
– Pirkėjams vis dar svarbi kaina. Pricer.lt tyrimo duomenimis, „Barboros“ pigiausių prekių krepšelis birželį buvo tik šeštoje vietoje tarp kitų prekybos centrų ir el. parduotuvių.
– Čia klausimas, kaip tu skaičiuosi krepšelio kainą. „Barboroje“ tiesiog neturime pačių pigiausių prekių – apatinėje lentynoje esančio, paties pigiausio prekės ženklo ar prasčiausios kokybės prekių. Mūsų klientai jų neperka. Todėl, kai skaičiuoji pigiausio krepšelio kainą, gali atrodyti, kad jis brangesnis, bet tik todėl, kad mes neturime pigiausių prekių. Kitų visų prekių kainos yra tokios pačios kaip „Maximos“ lentynoje. Todėl nesutinku su tokiu lyginimu.
– „Barbora“ jau pranešė, kad pradės pardavinėti ne tik maisto ar pirmos būtinybės prekes, bet taps el. prekybos centru. Plėsti savo veiklą nusprendėte jau karantino metu, suaktyvėjus internetinei prekybai, ar tai jau buvo planai iš anksčiau?
– Tai planavome jau prieš karantiną. Tiesiog pasibaigus karantinui nusprendėme, kad jau metas ir pradėjome prekiauti ir kitomis prekėmis, kaip buitinės, laisvalaikio prekės. Ilguoju laikotarpiu planuojame pasiūlyti viską, ko pirkėjams reikia.
– Karantinas kaip reikiant paspartino el. prekybos vystymąsi ir populiarumą Lietuvoje? Gal matote galimybę, kad greitai pasivysime ir Vakarų šalis el. prekybos rezultatais?
– Mastais mes tikrai nepasivysime, bet galime pasivyti (ar kai kur jau esame aplenkę) Vakarus paslaugos kokybe. Lietuvos paslaugų teikėjai gali pasiūlyti labai greitą, patogų pristatymą, įvarius pristatymo būdus, jau turime daug žaidėjų rinkoje.