Tyrimo metu žmonės turėjo pasiprašyti būti praleidžiami į eilės priekį prie koledžo kopijavimo aparato. (Atminkite, tai buvo aštuntasis dešimtmetis, nebuvo kompiuterių ir spausdintuvų, todėl žmonės kopijavo kur kas daugiau popierių nei dabar, ir dažnai prie kopijavimo aparatų susidarydavo eilės). Mokslininkai parengė tris skirtingus, kruopščiai apgalvotus prašymus:
„Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu?“
„Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu, nes turiu padaryti kopijas?“
„Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu, nes skubu?“
Ar skirtingos frazės nulėmė skirtingus rezultatus? Štai rezultatai:
„Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu?“ - 60% teigiamų atsakymų.
„Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu, nes turiu padaryti kopijas?“ - 93% teigiamų atsakymų.
„Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu, nes skubu?“ - 94% teigiamų atsakymų.
Žodžio „nes“ naudojimas ir priežasties pateikimas leido susilaukti kur kas daugiau teigiamų atsakymų. Taip nutiko net tada, kai priežastis nebuvo pakankamai įtikinama („nes turiu padaryti kopijas“). Mokslininkai kelia prielaidą, kad žmonės laiko taupymo sumetimais linkę naudoti „automatinį“ elgesį, ir išgirdę žodį „nes“, lydimą priežasties (kad ir kokia netikusi būtų toji priežastis), jie paklūsta.
Eksperimentas buvo pakartotas, tik šį kartą prašyta dvidešimties kopijų, o ne penkių. Šiuo atveju tik „nes skubu“ nulėmė teigiamą atsaką.
Taigi ką visa tai reiškia?
Kai ant kortos pastatyta nedaug, žmonės reaguoja automatiškai. Jei jūsų prašymas mažas, tuomet tiesiog palydėkite jį žodeliu „nes“ ir pateikite bet kokią priežastį.
Jei prašymas didesnis, tuomet pasipriešinimo daugiau, tačiau vis tik ne per daug. Naudokite žodį „nes“ ir pasistenkite sugalvoti įtikinamesnę priežastį.
Ką apie tai manote? Ar jums tai yra suveikę?